כדי שדאג מקמילון, מנכ"ל וול-מארט, יצליח לשכנע משקיעים לקנות עוד ועוד מניות של החברה שלו, הוא צריך להראות להם שהוא צפוי להכפיל את ההכנסות, כך מסביר פרופ' סקוט גאלוואיי, בדרכו השנונה. הבעיה היא, שוול-מארט מכניסה בערך את אותו הסכום שמכניסה תעשיית הנפט האמריקאית. מה קורה פה? במספרים, ההכנסות של וול-מארט עלו ב-17% ב-5 השנים האחרונות, המניה עלתה ב-54%. אבל לא רק אמזון, גם יתר עולם הריטייל התאהב במודל הזה, וקוסטקו כבר עושה זאת שנים רבות. החברות המובילות חוגגות על דמי המנוי, ומייצרות תזרים מזומנים שוטף הולך וגדל. חברת RH צומחת וגדלה, כאשר כ-95% מההכנסות שלה מגיעות מלקוחות שמשלמים 100 דולר דמי מנוי בשנה, כדי לקבל הנחה של 25% על מוצרים יוקרתיים של עיצוב וסטיילינג לבית. ומה חושבים על החברה בוול סטריט? ב-5 השנים האחרונות, המניה שלהם נסקה פי 7. המניע של לא מעט חברות כשהן ניגשות לשינוי המודל העסקי, אולי מתחיל מראייה סרקאסטית של העולם דרך המגבלות הקוגניטיביות שלנו: אם אנשים – צרכנים, מנהלי רכש ומשקיעים - שונאים חוסר ודאות וכמובן, סובלים מ"כאב התשלום", למה שלא נהפוך את המודל העסקי שלנו למודל של מנוי? כך, כל זמן שכדור הארץ ממשיך להקיף את השמש, נמשיך לעשות כסף.
אז מה עושים? איפה "מוצאים" עוד תעשיית נפט?
לא מוצאים, אלא פשוט משנים מודל עסקי: וול-מארט+ (פלוס). בתמורה ל-98 דולר, תוכלו לקבל משלוח חינם הביתה ללא הגבלה, הנחות על רכישת דלק, ואפשרות לקנות ללא מעבר בקופות (SCAN AND GO).
אחת התופעות המוצלחות של העשור האחרון, הוא מודל ה SAAS: שזה קיצור של SOFTWARE AS A SERVICE. במילים פשוטות, במקום לקנות תוכנה פעם בכמה זמן, שוכרים את התוכנה על בסיס חודשי, ומקבלים בכל רגע נתון את הגרסה העדכנית ביותר.
כלומר, עוברים ממודל של עסקה – בו קונים מוצר – למודל שבו המוצר הופך להיות שירות ומשלמים עליו במנוי חודשי.
ובמקרה של חברות ענק, שמציעות לנו גישה למגוון מוצרים – אבל בצורה של "חבילה" או באנדל, פרופ' גאלוואיי המציא לזה שם – RUNDLE, שזה אומר RECURRING REVENUE BUNDLE.
נטפליקס עשתה את זה לעולם ה VOD – למה לשלם 20-30 שקל לסרט, אם אפשר לשלם מנוי חודשי ולקבל גישה לאלפי סרטים מתי שבא לנו, כמה שבא לנו? כמו שאמר מנכ"ל נטפליקס "המתחרה שלנו זה לא חברות הכבלים, אלא העובדה שאנשים צריכים מתישהו לישון".
תופעה דומה קרתה, כמובן, גם בעולם הטלפון – בו הפסקנו לשלם על דקות ועברנו לשלם במנוי חודשי, וזה עובד "נפלא" שנים רבות בחדרי כושר, שם 18% מהמתאמנים בלבד מגיעים באופן קבוע. אבל הכי חשוב לוול-מארט, שהמתחרה שהכי מאיימת עליהם, אמזון, ממש "גרה" (היי אלקסה! היוש אמזון פריים!) בבתים של למעלה מ-80% מהאמריקאים.
אצל אמזון, ההכנסות גדלו ב-232% אחוזים, וערך המניה נסק ב-669%. כנראה שג'ף בזוס עושה משהו נכון, לא?
שימו לב, ההכנסות של אפל גדלו ב-15% בלבד אבל שווי השוק הוכפל (134%). מדוע? קצב ההכנסות משירותי מנויים, יעבור בקרוב את ה-25%, או יותר ממיליארד דולר בחודש מדמי מנוי. בטחון בהכנסות עושה טוב למניה.
אבל כשחושבים על זה, כמו שאומר הציטוט המפורסם, אנחנו לא באמת רוצים לקנות מקדחה, אנחנו רוצים מדף על הקיר. אנחנו לא רוצים מוצרים ושירותים – אנחנו רוצים את התועלת שהם מעניקים לנו. ו-RUNDLE זה בסך הכול עוד שלב בדרך לשם.
חדשנות במודל עסקי: האם RUNDLE הוא הדבר הגדול הבא?
