לפני כמה שנים, פורסם פודקאסט על שיווק, שידור של שיחה מוקלטת ביני לבין ליאור פרנקל. קצרה היריעה כאן מלכתוב על ליאור, אבל מספיק שאספר שמדובר באדם בעל חשיבה בלתי שגרתית, וסקרנות בלתי נלאית, כיום צ'יף פרודוקט ושותף בג'ולט, שהצליח באמת לייצר שיחה (כנראה) מעניינת וקולחת.
בשלב מסוים בשיחה, אמרתי לליאור שהאסטרטגיה הנכונה לאנשים וארגונים שמוכרים משהו אמורפי, שקשה למדוד ולהגדיר (יחסי ציבור, עריכת דין, ייעוץ שיווקי, טכנולוגיה שהערך שלה לא מיידי או תלוי בגורמים אחרים)– היא לא אינטואיטיבית, לא טבעית, ואולי גם על פניה לא הגיונית. מהי?
אתה חייב להתמקד בלקוחות שלא צריכים אותך.
בהקלטה, אתם יכולים לשמוע מה הוא אמר, אבל אני זוכר איך הוא נראה כשהוא אמר את זה: היתה לו ארשת של אכזבה על הפנים. כמו ילד שמגלה שאליהו הנביא לא באמת שותה את היין וזו לא פיית השיניים שמביאה לו את המתנות. כמה מרושע מצדי: איך אפשר להגיד את זה לאדם שמעודד אנשים להגשים את החלומות שלהם לשנות את העולם? ומה עם האגו ותחושת החשיבות העצמית של אנשים מוכשרים, שרוצים להרגיש מועילים?
זו לרוב האסטרטגיה הנכונה, כי רוב הזמן, רוב האנשים, לא יודעים אם אנחנו טובים או לא טובים במה שאנחנו עושים. הם לא מומחים לתחום שלנו, ואין להם את היכולת לשפוט. ואז מה הם עושים?
בודקים מי הלקוחות שלנו. למי סייענו.
הנחת העבודה, שמי שבחר אותנו, כן מבין אם אנחנו טובים או לא (כמובן, שגם מי שבחר משתמש לרוב באותה טכניקה – לבדוק מי הלקוחות, ולכן הלוגיקה היא מעגלית, ולכן לא תקפה).
הסיכוי של יועץ כלשהו להשפיע על איך שעסק מתנהל, הוא לא גבוה. וזה לא שיועצים לא מנסים. אבל יש הרבה דברים שעומדים בדרך, כמו למשל, המנטליות של אנשים אחרים.
וזה לב העניין: רוב השינויים המיוחלים לא קורים. רוב הקמפיינים לא מייצרים השפעה מהותית על העסק. עוד חשיפה ו"קריאייטיב" כנראה לא יצילו את המוצר הבינוני וחסר הבידול שלך. בתנ"ך ובאגדות זה עבד מעולה, אבל במציאות, דוד בדרך כלל לא מנצח את גוליית וסינדרלה ממשיכה לסבול מהאחיות החורגות שלה. וזה אומר שבדרך כלל, גורם חיצוני, ללא מחויבות של העסק עצמו לשינוי, לא באמת ישנה, לא במספרים מהותיים.
וגם אם כן – ונקודת ההתחלה שלכם היתה נמוכה, מי שמביט בחטף על ההישג המדהים שלכם – לקחתם חברה עם מיליון שקל מכירות והפכתם אותה לחברה של 10 מיליון שקל מכירות, שדרוג של פי 10, מגחך לעצמו: "10 מיליון שקל בהכנסות? זה סוג הלקוחות שהיא מסוגלת לטפל בהם? פחחחחח".
לעומת זאת, מישהו שעובד עם השמות הכי גדולים, הוא בוודאי הטוב בתחומו, נכון? ואף אחד לא עוצר לחשוב "היי, רגע, הרי החברה הזאת היתה ידועה וגדולה עוד לפני שהוא הגיע". לא.
הם חושבים: "החברה הזאת היא מדהימה, והיא יכולה לבחור את מי שהיא רוצה. אם הם בחרו אותו – סימן שהוא הכי טוב".
אם זה מעצבן אתכם, סימן שאתם אנשים טובים, שרוצים בתמימות לעשות טוב לאחרים. אבל זה הרגע שבו אתם מבינים שהעולם לא עובד כך, בין היתר, בגלל שאתם בתור לקוחות, חושבים כנראה כמו תיארתי.
מה עוד אפשר ללמוד מהפודקסט הזה? יש רק דרך אחת לגלות...
>>>
https://frnkl.co/blog-podcast/eliav-alaluf-82
>>>