(קרדיט תמונה: HIDRO)
מה הקשר בין אסימון ל PRODUCT MARKET FIT?
לפני שנים, בחברה מובילה שמכרה ציוד תקשורת לחברות טלקום ברחבי העולם, מישהו הגה מוצר חדש: פורטל סלולרי. זה היה בסביבות 2001, הטלפונים עדיין לא היו עם מצלמות או עם צבע, והטכנולוגיה היתה WML. חווית הלקוח שהמכשירים אפשרו הייתה די עלובה.
איש מכירות אחד (מתוך צוות מכירות של 400 איש ברחבי העולם), הצליח למכור את המוצר באוסטרליה. פניתי אל מנהל המוצר, ושאלתי אותו "מה בעצם הם קנו". "אני לא ממש יודע" הוא ענה לי. אז פניתי לאיש המכירות, והוא גם לא היה בטוח. "הראינו להם מצגת, והם התלהבו".
"הם העבירו הזמנה על 1.2 מיליון דולר, על סמך מצגת? ללא מסמך תיאור מוצר", שאלתי בפליאה.
הוא הנהן במבוכה. מה אכפת לו? הוא יקבל עמלה.
אוקי, אז מה העניין? האם יש פה בעיה?
במקרה הזה – כן.
מדוע?
כי מדובר פה בחברה עם מוניטין, עם קשרי עבודה קודמים ועם המון אמון מצד הלקוח. ועדיין, למרות שהיו לה מאות רבות של לקוחות ברחבי העולם, רק לקוח אחד קנה את המוצר. זה לא טוב – זה בד"כ רע. ברגע שמכרת את המוצר ואתה חייב לספק אותו, אי אפשר להחזיק צוות שיפתח מוצר ללקוח אחד בלבד - כי זה פשוט לא כלכלי ברוב המקרים. במקרה זה, המוצר אכן לא שרד.
זה לא מקרה יוצא דופן.
זה קורה לא פעם, אצל צוות שעשה אקזיט בפעם הראשונה, או בחברה גדולה שבנתה מוניטין מצוינים, ומשיקה עכשיו מוצר חדש – ומצליחים לייצר מיליון או שניים של מכירות.
לכאורה זה נראה מבטיח – אבל בד"כ, רק לכאורה.
פעם, הייתה נהוגה בהייטק "שיטת האסימון" המפורסמת ל PRODUCT MARKET FIT, שבה המנכ"ל אומר למנהלי המוצר "רוצים לפתח את המוצר? תראו לי שיש מישהו ששם אסימון בטלפון הציבורי. יש אסימון? יש שיחה. אין אסימון, אין שיחה. תכינו מצגת יפה ותמכרו את המוצר – תקבלו את התקציב לפתח אותו".
אם אתם חברה לא ידועה, זו בהחלט אינדיקציה טובה.
אבל אם אתם צוות שעשה כבר אקזיט ב-200-300 מיליון דולר, יהיה לקוח אחד או שניים שיסמכו עליכם. משקיעים או מנהלים שרואים "וואו, תוך 3 חודשים כבר יש שני לקוחות עם 2 מיליון דולר, סימן שהשוק אוהב את המוצר." והם כבר עושים מכפלות ומדמיינים הכנסות של 15 מיליון דולר בשנה הבאה ושווי חברה של 9 ספרות, בדולרים.
אבל רוב הסיכויים שזה לא יקרה (המכירות). החלום הוורוד של מוצר שמייצרים צ'יק צ'ק וכובש את העולם, ניתקל בחומת המציאות. פשוט, כי המעגל של אנשים רלוונטיים שגם סומכים עליכם בעיניים עצומות, הוא מצומצם.
עסקאות "מעגל ראשון" הן עסקאות שקשה לשכפל.
ואנשים שמביאים עסקאות בקלות, לרוב לא משקיעים בפרטים, כי אצה להם הדרך לסיפור ההצלחה הבא.
---
פאוזה מתודית: מה זה עסקאות מעגל ראשון?
תחשבו על מערכות יחסים עם אנשים, כמו על מעגלים:
יש אנשים שהם קרובים אליכם מאוד. זה מעגל 1. כאן, רמת האמון גבוהה.
יש אנשים שהם חברים טובים של אנשים שקרובים אליכם. זה מעגל 2 וגם כאן, האמון הוא גבוה יחסית.
אבל כשאנחנו מגיעים לחבר של חבר של חבר, מעגלים 3 ו-4 - כאן רמת האמון מאוד נמוכה.
למעשה, הדרך היעילה יותר להגיע למעגלים 3 ו-4 היא לרוב בעיקר באמצעות עבודת שיווק (שתומכת בפעילות המכירות), בזמן שמעגלים 1 ו-2 עובדים יופי בעיקר באמצעות שימוש ביכולת המכירות הקיימת בחברה.
---
חזרה לעניין.
כל העיגולים האלה, זה מסובך. יש כבר משקיעים שמציעים לנו 20 מיליון דולר ויש עסקאות של מיליונים. עזוב אותנו משטויות, בוא נלך על הפתרון הקל.
מה הפתרון הקל?
נגייס תותח מכירות בינלאומי, קוסם, והוא כבר יסדר הכול.
נשמע טוב, אבל...
אבל הוא צריך להגיע, ואז הוא צריך להתחיל לייצר עניין, לבנות אמון, לוודא צרכים, לשכנע, לתקשר ולהתניע תהליכים. ובעולם של B2B, זה יכול להיות בקלות חצי שנה עד שנה, אם בכלל.
ובכל תחום, איזוטרי ככל שיהיה, תמיד יהיו מתחרים.
גיא קוואסקי, מי שהיה מנהל המוצר הראשון של המקינטוש, אמר לי פעם, ב1999 "אם יש לך רעיון טוב, יהיו לך 5 מתחרים, ואם יש לך רעיון מצוין, יהיו לך 15 מתחרים". ב-2019, כנראה המספר הזה הוא כבר תלת ספרתי.
---
10 טעויות נפוצות של יזמים, לפי גיא קוואסקי