איך משתמשים בסטוריטלינג בראיון עבודה?

איך משתמשים בסטוריטלינג בראיון עבודה?


תסתכלו בבקשה על התמונה.
יש בה כמה רוכבים על סוסים, מתחרים, מתקרבים לקו הסיום.  
כולם התאמנו, כולם מוכשרים, חרוצים, כולם עשו עבודה טובה.
אבל רק אחד - ינצח. 
בסה"כ כמה חלקיקי שניה, יתרון מזערי, אבל זה מספיק.
אחד יזכה בתואר, בפרס, בתהילה, והאחרים? מי יודע. 

כך זה גם כשאדם ניגש להתמודד על תפקיד.
לפעמים, לא מספיק להיות האיש הנכון, לא מספיק להיות מצוין. לפעמים, גם מוצר טוב צריך שיווק. או סיפור טוב, שיתן לו את היתרון המזערי על פני מועמדים מוכשרים אחרים. 
ולפעמים זה סטוריטלינג - היכולת לספר סיפור, שמייצר אצל המראיין את התחושה הנכונה: למשל, האמון שאתה האדם הנכון למשרה.


במסגרת ההרצאות והסדנאות שלי על סטוריטלינג, שואלים אותי לא פעם "איך משתמשים בסטוריטלינג במהלך ראיונות עבודה?".
זו שאלה מצוינת.

היא מזכירה לי שלפני כ-15 שנים, עבדתי בתור מנהל שיווק בסטרטאפ.
הייתי בבייג'ין, סין, והיה ... חם.
כל כך חם, שאפשר היה לטגן חביתה על המדרכה.
הייתי באמצע משא ומתן עם בית תוכנה שהיה אמור לספק תמיכה מקומית למוצר שמכרנו לחברת סלולר מקומית.
החום כמובן, לא תרם להפגת המתיחות ששררה בחדר, כמובן.
והחדר?
חלל גדול, ספון עץ, מעוצב בחוסר טעם.
מנכ"ל בית התוכנה יושב מעבר לשולחן, ומביט על הסוכן שיושב בצד השולחן במבט של חוסר שביעות רצון.
הוא לא מייצר איתי קשר עין, ולא מחייך.
אגרופיו קפוצים.
האווירה בחדר לא נעימה.
הוא ממלמל משהו בסינית, ואז הסוכן מביט אלי ואומר "הוא רוצה 40% מהעסקה".

זה כמובן לא בא בחשבון.
זה הופך את העסקה ללא כדאית.
מצד שני, אני צריך את התמיכה שלו, ולא כל כך פשוט למצוא מישהו אחר שחביב על מחלקת ההנדסה של אותו מפעיל סלולרי.

מה עושים?
מתווכחים? מפוצצים את העסקה? נעלבים?

למזלי, בערך באותו הזמן, למדתי תואר שני במנהל עסקים, במסגרת תכנית של קלוג-רקאנטי. אחד המרצים, פרופ' בריאן אוצי מאוניברסיטת נורת'ווסטרן, הראה לנו סרט – 12 המושבעים – בו הנרי פונדה משכנע את 11 המושבעים האחרים (כולם גברים לבנים) לשנות את פסק הדין שרצו לתת לנער שחור שהואשם ברצח, מאשם ללא אשם – מבלי שיש לו עובדות או הוכחות, רק באמצעות עקרונות של הטיות קוגניטיביות.

(תקציר הקטעים המרכזיים בסרט, כאן)


לקחתי את אחד העקרונות (מה שכהנמן מכנה "עיגון", מלשון עוגן), והשתמשתי בו במשא ומתן.

"שותף נוסף שלנו בעסקה (חברת טכנולוגיה גדולה נוספת), מעריך שמדובר פה בעסקה של 40 מיליון דולר," אמרתי. "אבל בואו נניח שהשותף הזה, מגזים, ומדובר רק בעסקה של 20 מיליון דולר. אתה באמת מרגיש שמגיע לך 40% מ-20 מיליון דולר על העבודה שלך?"

הסוכן תרגם והמנכ"ל מסתכל עלי, ואז ושולף מחשבון ומתחיל לתקתק.

אחרי דקה של תקתוקים, הוא מרים את הראש וזורק כמה מילים לסוכן.

"הוא מסכים לעשות את זה ב11.5%", אומר הסוכן, מחייך.

בום!
יש עסקה.

---
(רוצים לגלות מה הבעיה המרכזית של סטוריטלינג? הקליקו כאן. )
---

אבל איך זה עוזר לנו בראיון עבודה?

עכשיו, תחשבו שאתם נכנסים לחדר לראיון עבודה בתור מנהלי מכירות או פיתוח עסקי.

אתם מתיישבים, מתרגלים לכסא הקר, מזדקפים, אולי לוגמים מכוס המים שממתינה לכם על השולחן.
אתם מביטים על המראיין ומחייכים בנעימות, והוא מרים את הראש מהניירת שעל השולחן שלו, נראה קצת טרוד.
"אז... ספר לי על עצמך", אומר המראיין.

מה אתם אומרים?
מדקלמים את קורות החיים שלכם? מציינים רשימת עובדות משעממת?
"התחלתי במכירות בעגלות, אח"כ למדתי תואר ראשון במכללה למנהל ואז התחלתי בתור עוזר מכירות בחברת הייטק, והתקדמתי לתפקיד מנהל מכירות אזורי היום, ועכשיו אני מרגיש מוכן לאתגר הבא שלי".  (אני מקווה בשבילכם שזה לא מה שאתם עושים).
אולי מספרים שהבעיה שלכם היא שאתם וורקוהוליקים ועובדים קשה מדי?

פחות.
אז מה כן לעשות?

 

אתם יכולים להתחיל ב "האמת, יש לי סיפור קצר שיכול להיות רלוונטי, אפשר?"

ואז אתם מקבלים רשות לספר את הסיפור.

אתם בוחרים את הסיפור הרלוונטי. במקרה שלי, זה יכול היה להיות הסיפור הנ"ל, אבל בטוח שאם תתאמצו, תגלו שיש לכם סיפור מתאים.

תקראו שוב את הסיפור לעיל, ותראו מה המבנה, מה התהליך.

אתם גורמים לסיפור להרגיש אמיתי באמצעות תיאורים גרפיים - "אפשר היה לטגן חביתה על המדרכה."
אנחנו יכולים לדמיין את החדר, את הדריכות של האנשים בחדר, את המתיחות.

ואז אתם בונים את הסיפור בצורה נכונה:

א. יש פה מטרה – אתם רוצים לסגור עסקה, ואתם חייבים את בית התוכנה שיתמוך בשירות המקומי.

ב. אבל יש בעיה / קונפליקט – בית התוכנה, רוצה אחוז לא סביר מההכנסות, מה שהופך את העסקה הצפויה ללא רלוונטית. איך גורמים לו להפחית את הדרישות שלו מרצונות החופשי?

ג. אתם מקבלים החלטה נבונה – ומבצעים אותה.
אתם מספרים על טכניקה שלמדתם, וגם היכן למדתם אותה. זה אומר שאתם לומדים (ובטח יש עוד הרבה דברים שאתם למדתם), זה אומר שאתם אותנטיים (לא אמרתם שזה רעיון שלכם), וזה אומר שאתם יודעים ליישם את הידע שלכם בצורה רלוונטית.  

ד. בזכות ההחלטה שלכם, הגעתם לתוצאה: בית התוכנה בעצמו, ללא משא ומתן (לכאורה), מציע סכום נמוך משמעותית, שהופך את העסקה לאפשרית וכדאית. הצלחתם!

 

לא לשכוח:

סיפור אינו תחליף ליכולת אמיתית לבצע ולניסיון מוכח.
אבל, תחשבו על זה: כמה פעמים ראיתם אנשים שמעולים בעבודתם, שלא מצליחים לעבור ראיונות עבודה - לתפקידים שהם יהיו מעולים בהם?
מיומנות בעבודה ומיומנות בראיון עבודה – אלו שני דברים מאוד, מאוד שונים. כשיש תחרות, לפעמים לא מספיק להיות מעולה, צריך גם לעזור להם לדעת את זה. 

תמצאו או תייצרו את הסיפור שלכם, ותספרו אותו בצורה הנכונה. 
בהצלחה!


---

1. אם אתם לא רוצים לפספס עדכונים חשובים, הפתעות, חומרי בונוס והזמנות לאירועים, הירשמו לרשימת הדיוור כאן או בתחתית העמוד.
2. אם יש לכם פנאי לקרוא רק ספר אחד בזמן הקרוב, כדאי לבחון את אחד משני אלה: "למה כדאי להיות לטובת הכריש?" ו-"מה למדו החברות המצליחות בעולם מסרטי המאפיה?".

3. מעוניינים ללמוד עוד על סטוריטלינג? הקליקו כאן לפרטים
--- 
למי שמעוניין לצפות בסרט המלא, הוא זמין כאן