אנחנו חושבים שהאנשים שקונים מאתנו דברים, הם צרכנים שאוהבים אותנו. אבל מה אם זה לא נכון?
מה אם חלק ניכר מהלקוחות שלנו, 20% מהכנסות שלנו, מגיעים מהשונאים שלנו, או לפחות אנשים שאנחנו לא באמת מצפים או רוצים שיהיו לקוחות?
נעים להכיר: כלל ה-20%.
זה לא קשור לעקרון פארטו, שאומר ש-20% מהגורמים הפעילים (לקוחות, תרמילי אפונה וכו') אחראים ל-80% מהתוצאות.
אנחנו פה מדברים על משהו אחר. כלל ה-20% אומר, שבערך 20% ההכנסות שלנו יהיו מהלקוחות שמגיעים מז'אנר לא צפוי.
אנשים שלא באמת אוהבים את המותג שלנו, אבל קונים את המוצרים שלנו כי זה פשוט היה שם או זה משהו שהם עושים פעם ב.
אם הייתם צריכים לדמיין את הלקוח של קוקה קולה, כמה פחיות קולה הוא היה שותה ביום?
אבל מחקרים מראים שחלק ניכר מהכנסות קוקה קולה, אלו אנשים שצורכים יחידת משקה פעם ב... שנתיים.
איך נראה לקוח שיש לו מנוי של הארץ? איפה הוא גר?
על פי הערכות, כמעט 20% מלקוחות עיתון ה"ארץ", גרים בהתנחלויות או תומכים בימין הקיצוני. למה הם שם? כדי להכיר טוב יותר את הלוך הרוח של "האויב" האידיאולוגי.
מי אתם מדמיינים שקוראים עיתונים כמו גלובס, דהמרקר וכלכליסט?
מסתבר שכ-20% מהגולשים באתרים הכלכליים נמצאים "בין עבודות".
בקיצור, זה שמישהו לא מתאים למודלים שלנו ולתפיסה הצרה שלנו של מה זה לקוח ומה זה שיווק, לא אומר שהוא לא (ורבים כמוהו) לא מוכנים לשלם.
ואם אתם רוצים לוותר על 20% מההכנסות שלכם, תמשיכו לעשות את מה שאתם עושים.