1. מה עושים כשהצוות שאתה מנהל, מציג ביצועים בינוניים?
האם שני סוסים שסוחבים כרכרה עושים זאת בכוח כפול מאשר יסחוב סוס אחד?
התשובה היא לא.
זה מה שגילה מקסימיליאן רינגלמן, פרופסור להנדסה חקלאית, כשבחן ביצועים של סוסים, לפני למעלה מ-100 שנה (1913).
זה כמובן הפתיע אותו, ואז עבר לערוך ניסויים בקבוצות של בני אדם, בין הניסויים הראשונים בפסיכולוגיה חברתית. הוא ביקש מגברים לעשות תחרות משיכת חבל.
הוא גילה שכאשר שני גברים מושכים חבל ביחד (באותה הקבוצה), הם עושים שימוש ב-93% מהכוח שבו הם היו עושים לו היו מושכים לבדם. עם שלושה, המספר יורד ל-85% ואילו עם 8, מדובר ב-49% בלבד.
הוא קרא לזה "בטלה חברתית" (social loafing), וזה משהו שקורה כשקשה למדוד את הביצועים האינדיבידואליים של כל משתתף. ככל שיש יותר אנשים בקבוצה, כך (בממוצע), כל חברי הקבוצה עובדים פחות.
ככל שהמאמץ של היחיד מתמזג עם המאמץ הקבוצתי, כך יורד התמריץ של היחיד לתת את כל כולו.
במילים אחרות, בעולם החתירה הקבוצתית, הספורטאים שיושבים בתוך הסירה ינהגו לפי העקרון הנ"ל, אבל רצי 100 מטר לשליחים, למשל, לא. מדוע? ההבדל הוא ביכולת למדוד את הביצועים של היחיד במקרה של הריצה, אך לא במקרה של החתירה.
למה לך להתאמץ, אם ממילא "כולם" עושים את זה, והמאמץ שלך לא יוערך?
קבוצות גדולות גם מאפשרות לנו לבצע "פעפוע של אחריות": תמיד יהיה עוד מישהו שאפשר להאשים אותו במחדלים, בעיות ותקלות. וזו גם הסיבה שהרבה פעמים, קבוצות מוכנות לקחת סיכון גדול יותר מיחידים – כי אולי הקבוצה "אשמה", אבל תמיד אפשר להגיד "אני התנגדתי, אבל הם לא הקשיבו לי".
במילים אחרות, אם אתם מנהלים צוות שלא מציג את הביצועים שאתם מצפים לו, הדבר הנכון לעשות הוא לא להוסיף כוח אדם – אלא לצמצם אותו.
ומילה אחרונה על הנושא: בניסויים מאוחרים יותר שנערכו בשלל מדינות, לרבות ארה"ב, סין ויפן, עלה כי גברים נוהגים כך הרבה יותר מנשים (40% יותר).
במילים אחרות, רוצים להצליח?
תדאגו שיהיו לכם יותר נשים בצוות!
2. למה כל כך קשה לשווק עמותות?
קשים, קשים מאוד חייהם של מנכ"לי עמותות ומלכ"רים.
לרוב, הם מגיעים לתפקיד מתוך רצון לעשות טוב, ומגלים שכדי להצליח, הם צריכים להיות מנהלי מכירות ב-95% משרה.
והם "מוכרים" מוצר שרובנו לא רוצים לקנות.
למה לא?
בין שלל הסיבות מדוע מורכב "למכור" פעילויות חברתיות, למען הקהילה ותרומות, אפשר למנות את הבאות:
א. התורם נותן כסף, ולא מקבל דבר בתמורה (ולכן זה נקרא תרומה ולא עסקה)
ב. מה קורה כשהתורם מפרסם את דבר התרומה? מה קורה כשישראלי רוצה לתרום לבית חולים, למוזיאון או אוניברסיטה?
דבר ראשון, הוא מקבל פניות מנציגי עשרות עמותות אחרות, שראו שתרם ועכשיו מבקשים גם – וגורמים לו להתחרט על התרומה הגדולה.
שנית, תרומה גדולה "מזכירה" לרוב האנשים, שהם "פחות טובים" ממנו, כי הם לא תורמים
ומה קורה כשמישהו מרגיש לא טוב עם עצמו – בגללך?
הוא מסביר לך שהתרומה הכי מקסימה, היא מתן בסתר.
בעצם, הוא מנסה להגיד שאתה, התורם הנכבד, אדם עשיר אבל פתטי, איש קטן שזקוק לאהבה ותשומת לב.
***
מאמר מוסגר:
מתן בסתר הוא רעיון שבא לכאורה ממקום טוב, של שמירה על כבודו ופרטיותו של מקבל התרומה, אבל המימוש שלו בעייתי: מאיפה התורם יודע אם מישהו תורם או לא? מאיפה התורם יודע אם הכסף שלו הגיע ליעד או לא? מאיפה התורם יודע שהכסף הגיע ליעד – ועשה הבדל?
במילים אחרות, אם אתם רוצים שאנשים במדינה כלשהי כמעט ולא יתרמו, תשכנעו אותם שמתן בסתר זה דבר טוב.
***
ג. התוצאה היא שלמעט דתיים (תרומת המעשר), ישראלים כמעט ולא תורמים.
ד. המניעים העיקרים לתרומה מצד ישראלים: לחץ חברתי ("לא נעים") בתרומות בהיקפים קטנים ובינוניים. במקרה של תרומות בהיקפים גדולים, המניעים הם לרוב ייסורי מצפון על הדרך שבה התורמים הרוויחו את כספם - הרוויחו בצורה "קלה מדי" או כסף שמקורו בפעילות "לא כשרה" – או פשוט בצורך שלהם "להותיר חותם".
ה. אם אתם תוהים מדוע ישראלים עשירים תורמים בערך רבע מאמריקאים בעלי הון דומה, תחשבו על התגובה האוטומטית של רוב האנשים כשהם שומעים שמישהו תרם. לרוב, הציבור לא אומר "או, כל הכבוד!", אלא "אני מאמין במתן בסתר" או " טוב, אם אני הייתי עשיר כמוהו, הייתי תורם הרבה יותר".
ו. רוב הטלפונים והפניות שיקבל התורם ביום שאחרי, לא יהיו של מחמאות, אלא יהיו מעמותות נוספות ש"נעלבו" שהן לא קיבלו כסף. בקיצור, במקום שיהיה נעים לתורמים, אנחנו כציבור דואגים שהם יסבלו בגלל שנתנו כסף.
זו כמובן תמצית זריזה שבאה להציג את הבעיה ממעוף הציפור.
ומה אפשר לעשות כדי לעודד אנשים לתרום, להמשיך לתרום, להרגיש נוח עם פרסום דבר התרומה – ולגרום לחלק מהאנשים האחרים לרצות לתרום גם?
פתרון אחד הוא "המצרה" PRODUCTIZATION. זו מונח מסורבל שאומר, בפשטות,
להפוך שירות למוצר.
איך הופכים תרומה למוצר?
התמורה בעד הכסף או הפעולה, צריכה להיות התחושה שבגללך, קרה משהו טוב.
דוגמאות במקרה של תרומות בקנה מידה קטן:
א. תורמי דם שמקבלים הודעת טקסט או (עדיף) שיחת טלפון שמעדכנת אותם שהדם שתרמו, נכנס לוורידים של אדם אחר והציל חיים. (בישראל, כרגע, מסתפקים בעדכון התורם שהדם שלו סופק לבית החולים).
ב. אנשים שתרמו כסף למרכז עזרה רפואית נפשית, מקבלים שיחת טלפון שמדווחת להם שעמדת הטלפן אותה הם מימנו, הצילה הרגע נער מהתאבדות.
ג. אנשים שתרמו כסף לילדים חולים, יכולים לקבל וידאו של הילד שנמצא באמצע טיפולים קשים, מחייך כשמביאים לו מתנה מרגשת, ולדעת שהעניקו לו רגע של אור בתוך האפלה והסבל של הטיפולים.
ומה עושים במקרה של תרומות בקנה מידה גדול?
הרי אנחנו לא מצפים מהמלכ"ר להתקשר פעמיים ביום להודות (ולהטריד) למי שתרם מיליון דולר למרכז תמיכה טלפוני, נכון?
אפשר לקיים אירוע שנתי, שבו התורם או שאריו מתארחים במפגש שבו הם אורחי הכבוד, ובו "התוצרים" של התרומה חוגגים את הצלחתם: כל מי שסיים את לימודים / עלה שנה, כל מי שהחלים ממחלה, ועוד. הצלחתם היא הצלחת התורם.
כמובן, אין חובה להודות לתורם או למשפחתו. זה וולונטרי לחלוטין.
כאמור, תמיד יש אנשים שהעובדה שמישהו אחר עשיר מאוד או מקבל תשומת לב רבה, גורמת להם להרגיש פחות טוב עם עצמם. מצד שני, יש אנשים שאותה תרומה לבית חולים עזרה לילד שלהם להתמודד עם מחלה נוראית, שאומרים "שיחיה עם המחמאות ועם השם שלו על החזית של בית החולים, העיקר שקיבלתי את הילד שלי בחזרה".
זכרו, זו זכותו של כל אדם להתמקד במה שחשוב לו יותר: תחושת הערך העצמי שלו ביחס ל"עשיר ההוא שחושב שהוא יותר טוב ממני בגלל שיש לו כסף" או ... החיים של ילדיו.
3. כמה טוב צריך להיות, כדי שזה יהיה מספיק טוב?
יש מי שחושבים שפרפקציוניזם זו פשוט דרך "מכובסת" להגיד "אני מפחד מטעויות וביקורת". בכלל, לעבודה ללא פגמים, יצא שם רע בשנים האחרונות, בעידן בתפיסת ה LEAN STARTUP, מעודדת יזמים לטעות, לנסות וללמוד.
מה הסיפור? למה צריך שהכל יהיה 100%? מה רע ב-99%? (דיברנו על זה בעבר עם הדוגמה של הקוקטייל עם מי ביוב). אז חשבתי שיהיה נחמד לציין דברים שאנחנו לא מוכנים לסבול בהם 99% - אף אחד מאתנו.
מה למשל?
א. תחשבו שרק אחוז אחד מהטיסות שמגיעות לישראל, היו "לא מושלמות". מתוך בערך 160,000 טיסות בשנה, "רק" 1,600 טיסות היו מתרסקות בגלל טעות טייס, תקלה טכנית, אזל הדלק, המטוס עלה באש או התנגשות אווירית במטוס אחר. זה אומר לפחות 4 התרסקויות כל יום. נשמע לכם סביר? (כנראה שגם 4 בחודש לא).
ב. בישראל, בערך 1,000 ניתוחים מתבצעים מדי יום. מה דעתכם שב-10 מתוך הניתוחים, יהיו פדיחות? ניתוח בברך הבריאה, בעין הטובה, מנתחים ששוכחים תחבושת או כלי בתוך המנותח, צוות רפואי ששוכח לחטא את שולחן הניתוח, כבד שמושתל במישהו שממתין בכלל להשתלת כליה ועוד. מקובל עליכם? כולה 10 אנשים ביום, מה זה כבר משנה?
ג. נהגי משאיות ואוטובוסים יעברו באור אדום רק 1% מהפעמים. הם ממהרים, וחוצמזה, 99% מהזמן הם נוהגים סבבה. לא טוב מספיק?
ד. מנהל מקרקעי ישראל והרשות לרישום והסדר זכויות מקרקעין ("הטאבו"), יאבדו רק 1% מהניירת של תושבי ישראל שמוכיחה שהנדל"ן שרכשו או ירשו הוא אכן שלהם.
ה. רופאי שיניים יקדחו, יעקרו ויבצעו טיפולי שורש בשיניים בריאות לחלוטין ב-1% מהמקרים.
ו. מתוך 180,000 תינוקות שנולדים בישראל, 1,800 ימסרו להורים הלא נכונים. אתם בסדר עם זה?
בקיצור, ואני בטוח שאתם יכולים לחשוב על הרבה דוגמאות נוספות, כנראה שיש מקרים שבהם אסור להסכים לקבל פחות מ-100%. כמו שאומרים, לפעמים ההבדל בין 99% ל-100% הוא 100%.