איך לקוחות קונים?

1.
אם אהבתם את "3 דברים שלמדתי השבוע" ויצא לכם לחוות את הרצאת "מוח קונה, מוח מוכר", יש פה משהו שכדאי מאוד להציץ בו.
אחד המשפטים הכי מורכבים להבנה בספר שלי "מה למדו החברות המצליחות בעולם מסרטי המאפיה?" שנועד בעיקר לבעלי מקצועות חופשיים, הוא
"תמכור לאנשים שלא באמת זקוקים לשירותים שלך".
2.
רגע, מה?
זה נשמע לא אינטואיטיבי, נכון?
למה שמישהו שלא זקוק לשירות שלי, יקנה אותו?
זהו "המוח המוכר" בפעולה, המוח שמניח שהעולם הוא הגיוני ופונקציונלי. המוח ששוכח איך אנחנו מתנהגים באמת, כשאנחנו צריכים לקבל החלטת קנייה.
כשלקוחות צריכים לקבל החלטה, הם חוששים.
ובמיוחד הדבר נכון, כשאין להם מושג מה הם קונים.
וזה נכון לגבי ייעוץ משכנתא, שירותים משפטיים, תיווך נדל"ן, דיאטה, קוסמטיקה, אופנה וסטיילינג, שלל סוגי ביטוח, קואוצ'ינג, שיווק דיגיטלי, יחסי ציבור, ועוד.
ומה אנחנו עושים כשמסובך לנו להבין מה אנחנו קונים?
אנחנו משתמשים בכללי אצבע. וכלל האצבע הכי פשוט לעולם של מקצועות חופשיים, זה לשאול "מי הלקוחות שלהם?"
אם הלקוחות "טובים", סימן שנותן השירות הוא טוב, ואם הם "לא טובים", אז נותן השירות לא טוב.