האם אותנטיות היא באמת הפתרון?

1. מדוע חשוב להגיד את האמת?
גוף ממשלתי פרסם מכרז לבניית מבנה ציבורי. 
קבלן סיני שניגש למכרז, ניאות לבצע את העבודה בתמורה ל-5 מיליון דולר. הקבלן האמריקאי - ביקש 10 מיליון דולר. והקבלן ישראלי דרש 25 מיליון דולר. יו"ר ועדת המכרזים מביט בהצעה של הקבלן הישראלי ומזדעזע. הוא מתקשר אליו "אני חייב לשאול אותך, למה הגשת הצעה כל כך גבוהה?"
והישראלי משיב "ההצעה שלי הכי כדאית".
"כדאית?! ההצעה שלך גבוהה פי 5 מזו של הקבלן הסיני!!!" צווח יו"ר הועדה.
"זו בדיוק הסיבה", אומר הישראלי, ומסביר ליו"ר הועדה ההמום "10 מיליון דולר הולכים אליך, 10 מיליון דולר הולכים אלי, ואת ה-5 מיליון הנוספים, אני משלם לסיני שיעשה את העבודה". 

2. מי באמת רוצה שתהיה אותנטי?
אומרים לך להיות אדם אותנטי.
להיות מחובר לרגשות שלך.
"חשוב שיהיו לך ערכים."
אותנטיות זה הבאזז.
להיות אכפתי, להיות רגיש, לייצג, להביע. 
וזה יכול לעבוד, בחלק מאוד מצומצם מהמקרים ועם מעט מאוד מהאנשים בחייך.
למה זה לא עובד עם כולם?
בואו נבדוק:  כמה מהלקוחות שלך שוכרים את שירותיך בגלל שאתה אותנטי? קומץ.
לכמה מהלקוחות שלך, בכלל אכפת במה אתה מאמין ומה אתה מרגיש? למעטים.
ללקוחות שלך כנראה חשוב בעיקר מה מרגיש אדם אחד: הם עצמם. 
לכמה מהאנשים סביבך, באמת אכפת מה דעתך על דברים? אנשים ששואלים אותך מה דעתך, רוצים לשמוע "מדהים, מהמם, אהבתי".
הם אף פעם לא ישאלו אותך "למה מדהים?".
הם רוצים לשמוע את הדעה שלהם, פשוט מאדם אחר.
אבל אם תעז להגיד להם "אה, לא משהו?" והם ישר מכריזים על הקמת ועדת חקירה ומוקיעים אותך מרשימת המוזמנים למסיבת יום ההולדת.
אם אתם מיוצגים על ידי עורך דין, והוא במצב רוח רע, וזה משפיע על המשא ומתן ודופק לכם את העסקה – זה לא מעניין אתכם מה הוא מרגיש.
אם אתם אוכלים במסעדה, והשף מתוסכל ממשהו, והאוכל מאכזב – מה מפריע לכם, רגשותיו של השף או הרגשות שלכם?
לקוחות קונים הבטחה, ודאות. יש להם ציפיה וספק השירות או המוצר צריך לעמוד בה, וכל השאר זה כל השאר.
ואם אתם לא מבינים את זה, כדאי מאוד שתהיו מונופול, או שלפחות המתחרים שלך יהיו נאיביים באותו האופן.
ואותו הדבר לגביכם כנותני שירותים או עובדים: מה אכפת ללקוח או לבוס שלכם מה עובר עליכם? 

3. מה בוסים באמת רוצים? 
בוסים רוצים יעילות, תהליכים, בהירות. הם רוצים לדעת שהמערכת עובדת. והמערכת לא עובדת כאשר הברגים והבוכנות מתחילים להתחכם, וכל אחד עושה מה שבא לו ומתי שבא לו.
איך מנהלים קוראים מאחורי הגב לעובדים "אותנטיים"? "מתלוננים", "לא יציבים" ו"נודניקים", ולכאלה אין הרבה סיכוי לזכות בקידום. 
לקוחות קונים הבטחה, ואם לא עמדת בהבטחה שלך, אם הפרת את המילה שלך, אכזבת את הלקוחות ופגעת באמון שלהם בך.
נכון, אם יש אירוע חריג, אז הוא חריג: מחלה, מוות במשפחה, משבר. אבל אותנטיות לא מדברת על פעם ב..., אלא על דרך חיים.
עכשיו, בהחלט יכול להיות שאתם מאמינים לסיפורי המעשיות ואגדות הילדים שמוכרים לכם.
המעסיק שלכם אמר לכם שנים שאתם "משפחה", עד שהיה מצב כלכלי קשה (היי קורונה!) ו"אבא ואמא" פיטרו את "הילדים".
מעניין, באיזה משפחה הבוס שלכם גדל? וכשהיה להורים שלו קשה, מה הם עשו: צמצמו בהוצאות או שלחו אותו ואת אחיו לאימוץ כדי להפחית הוצאות מיותרות? אגב, אתם עדיין מאמינים שעובדים זה הנכס הכי חשוב של הארגון? כל העובדים או חלקם? 

4. בונוס: למי אכפת מהדרך שבה אתה מרגיש? 

העניין הוא, שחוץ מההורים שלך (אולי), כנראה שכמעט לאיש לא אכפת מה אתה מרגיש.
אתה פה כדי לתת ללקוחות ולמנהלים מוצרים, שירותים, חוויות, תחושות, תוצאות ולא להיפך.
הקריירה שלך, כאיש מקצוע, כיזם, כמנהל – לא עוסקת במה אתה מרגיש, אלא בדרך שבה אתה מייצר תוצרים עקביים, תוצאות הדירות, צפויות, שחוזרות על עצמן – איך אתה פעם אחר פעם, מעניק ללקוחות את אותה התחושה, אותה החוויה.
אם היינו נכנסים לבית הקפה החביב עלינו, והקפה בכל פעם היה אחר, כנראה שבית הקפה הזה לא היה נשאר "חביב" עלינו. אם "תעשה מה שאתה מרגיש, מה שנכון לך", ותהיה אותנטי, תגלה עד כמה הלקוחות שלך מרגישים שהם מרכז העולם – כשהם ינטשו את העסק שלך – כי כשהם קונים ממך, אתה רק ספק של דברים.
כמה לקוחות שלך, כשהם קונים ממך, שואלים אותך "תגיד, למה אתה עושה את מה שאתה עושה? באמת מעניין אותי לדעת". זה כמעט ולא קורה, נכון?
לעומת זאת, כמה מהלקוחות שואלים "מה א-ת-ה יכול לתת ל-י? למה שאני אקנה ממך?" כמעט כולם, לא?
בקיצור, אם אתה רוצה לשלב הצלחה ואותנטיות, תעודד את המתחרים שלך להיות אותנטיים, ותן להם לחבל בעסק של עצמם.
ואם עדיין לא השתכנעת, תעשה תרגיל:
תוריד את אחת האפליקציות שמאפשרות לך לראות איך השם שלך מופיע בטלפונים של אנשים אחרים (ME  או TRUECALLER, למשל), ותראה שעבור חצי מאנשי הקשר שלך, אתה בסך הכל בורג, ספק שירות, איש קשר בחברה ספציפית ולפעמים אתה גם זוכה לאזכור לא מחמיא בנוסף.

תהיה הגון, תהיה ישר, תעבוד קשה, תעניק ערך, אבל למען השם, תזכור שהסיכוי שלהיות אותנטי יהפוך את העסק שלך לסיפור הצלחה - הוא קלוש. 

---
אם יש לכם פנאי לקרוא רק ספר אחד על שיווק, מכירות ויזמות בזמן הקרוב, איזה ספר כדאי לקרוא? "מה למדו החברות המצליחות בעולם מסרטי המאפיה?" 

---
מה לא כדאי לפספס? הקליקו כאן.