שלושה דברים שלמדתי השבוע / כמה אתם חושבים שאתם שווים?
- כמה אתם חושבים שאתם שווים?
נניח שוורן באפט פוגש אתכם, ואומר לכם "אני מעוניין לקנות 10% מכל ההכנסות העתידיות שלכם. תציעו לי הצעה".
מה זה אומר?
זה אומר, שעכשיו אתם מקבלים כסף מזומן, ויכולים לעשות איתו ככל העולה על רוחכם, אבל מעתה ואילך, 10% מכל סכום כסף שתקבלו במסגרת עבודה (למשל, המשכורת שלכם), יועבר לבאפט בתור דיבידנד על ההשקעה.
כמה כסף?
תציעו סכום... האופציות הן:
- אתם לא מוכנים למכור 10% בשום אופן
- אתם קובעים שווי נמוך מדי, ואז באפט שמח מאוד "לגנוב" את העסקה
- אתם קובעים שווי ריאלי, ובאפט לוקח את העסקה
- אתם קובעים שווי מנופח, חסר הגיון, ובאפט דוחה את ההצעה.
בכמה כסף תמכרו 10 אחוז מעצמכם?
נניח שאתם אומרים 3 מיליון דולר. זה אומר, שאתם מעריכים את השווי שלכם ב-30 מיליון דולר.
כמה כסף אתם חושבים שתרוויחו במהלך השנים – ומתי – כדי להוות אלטרנטיבת השקעה ראויה?
יכול להיות שתלמדו רפואה, ורק בעוד 12 שנים תתחילו לעשות כסף אמיתי.
ויכול להיות שתבזבזו את הכסף על בית יקר במגדל, שעולה הרבה כסף להחזיק.
במקרה הזה, באפט עשה עסקה ממש רעה.
ויכול להיות, שתיקחו את 3 המיליון הללו, שאף אחד אחר כנראה לא מציע לכם, ותייצרו עסק מדהים שמניב לכם 5 מיליון דולר לשנה, ואז כנראה שגם אתם וגם באפט עשיתם עסקה טובה.
ומה אם מכרתם 10% בתמורה ל-100,000 דולר?
אם אתם לא מתכוונים לבלות את מרבית חייכם בלשכת האבטלה או בעבודות בשכר מינימום, כנראה שמכרתם את עצמכם בזול. אם אתם מרוויחים 40,000 דולר בשנה (קצת יותר מ-12,000 שקל ברוטו לחודש) כרגע, ובעתיד אולי תשתפרו ותרוויחו יותר, כנראה שאתם "שווים" יותר ממיליון דולר.
יש עוד שאלה, עמוקה יותר, שקשורה למה אתם עושים עם הכסף:
קונים בית ומכונית? עושים שופינג ומטיילים בעולם? רוכשים השכלה?
רוכשים נכסים מניבים (למשל, דירות שאתם משכירים כדי לייצר הכנסה פאסיבית)?
פורטפוליו של מניות ואג"ח?
או במונחים של רוברט קיוסאקי, בספרו "אבא עשיר, אבא עני": האם אתם קונים נכסים או התחייבויות?
לא דיברנו כאן על מונחים קצת יותר מורכבים מעולם המימון (IRR, אלטרנטיבות השקעה, תזרים מזומנים שנתי מהוון, ועוד). מדוע? כי העניין שלנו פה הוא לא באמת כלכלי.
הייתי רוצה שתביטו על עצמכם כמו על מיזם, על עסק, שאמור להתנהל 40-50 שנה.
אם אתם הסטרטאפ של עצמכם, וכנראה שיש לכם עוד כמה עשרות שנים של עשייה לפניכם, תעצרו רגע ותחשבו: מה אתם הולכים לעשות, כדי להשביח את השווי שלכם?
- מה ההבדל בין שיווק לבין פיתוח עצמי?
בשבוע שעבר, דיברנו על זהות והסיפורים שאנחנו מספרים לעצמנו.
העבודה של פסיכולוג או מאמן מנטלי, היא, בין היתר, לסייע לנו לבנות את אותו סיפור פנימי שמעודד אותנו להצליח. לעתים, זוהי עבודה של שנים, עקב בצד אגודל.
לאט לאט.
קצת כמו ללמוד 3 דברים בשבוע.
בסוף, זה מצטבר, וזה אתם.
כמו לטפס לפסגת ההר – ואז את הנוף שאתם רואים, אתם הרווחתם ביושר.
לעומתם, שיווק, היא הבטחה של *קיצור דרך*. כאילו מישהו הצניח אתכם על פסגת ההר.
"למי יש זמן עכשיו לטפס על ההר?" קורץ לך השיווק, ואומר "בוא, תשלם כסף, ותסגור את הפינה." במילים אחרות, למה להיות מצליח באמת, אם מספיק שתראה כזה?
וכך השיווק מוכר לנו דיאטות, כושר, ניתוחים פלסטיים, איפור, ומה לא. מה אתם צריכים כדי להיות מאושרים? זה פשוט: רכב חדש, בית גדול, הרבה חופשות בחו"ל, את הסלולרי החדש, תכשיטים ושעוני יוקרה, ו... הרבה בגדים ונעליים! לא מאושרים? זה בגלל שאין לכם מספיק! תקנו דברים שאין לחברים שלכם, תחוו דברים שהם לא חוו, הם יקנאו ואתם תהיו מאושרים, הידד!
ככל שאתה עשיר יותר, אתה מאושר יותר, מסביר השיווק.
הסרקאזם של עולם השיווק, מזכיר את הראפר "פרובלם", בן טיפוחיו של סנופ דוג: "אם הכסף לא שינה אותך, אתה צריך להשיג עוד".
במילים אחרות: אתה לא טוב מספיק. תביא כסף, נארגן אותך.
אם לאדוני יש טראומות מגיל ההתבגרות, בהן הוא הרגיש חנון, לד"ר שיווק יש תרופה: אופנוע של הארלי דיווידסון! ואיך אתם יכולים להיכנס לכושר, בלי ביגוד ונעלים מיוחדות באלפי שקלים? נו באמת, מה זה פה, המאה ה-19?
כמובן, בעוד כמה חודשים, תצטרכו לקנות עוד, אחרת כבר לא תהיו עדכניים. אתם כאלה 2018!
בקיצור, מה שמניע את הפיתוח עצמי הוא... העצמי.
מה אני רוצה להרגיש מולי, מהי האמת שלי.
ושיווק? ומה שמכתיב את הנורמות של השיווק, הוא מה אחרים חושבים עלי, כמובן.
החיים הם בדיוק האיזון העדין הזה בין שני הכוחות הללו: הצורך בביטוי עצמי לבין הצורך להיות חלק מהחברה. קו התפר בין הצורך להסתדר עם הסביבה, מבלי לוותר על מה שבאמת מהותי לאושר ולהצלחה שלנו.
- רגע, מה זה?
אחת הבעיות המרכזיות בשיווק, זה כשאתם מציגים מוצר או שירות חדש, והאדם שמולכם בוהה בכם בעיני עגל, ואז אתם מבינים: אין לו מושג על מה אתם מדברים.
אם התשובה שלכם לשאלה "מה זה?" היא גיבוב של ז'רגון ובאזז-וורדס, אתם בבעיה.
הרמז: הם יתחילו לנסח מחדש את התיאור שלכם בתור "אז זה בעצם כמו ______ (שם של משהו שהם מכירים)" או שהם יגידו משהו כמו "אז מה ההבדל מ _______?".
אם זה המצב, אתם צריכים שינוי.
נכון, יש חברה שמוכרת משקה מוגז, בתוספת צבע קרמל, חומצות ושילוב של חומרי טעם טבעי, ואחת ההצלחות האחרונות שלה היא משקה כזה, רק ללא סוכר.
אבל יותר קל לנו להבין את המשקה הזה, "קולה זירו", כשאומרים לנו "זה כמו קוקה קולה רגיל, רק בלי הסוכר".
בני גנץ יכול לדבר עד מחר על זה שנמאס מהשחיתות, ולא לשכנע את רוב הציבור.
או שהוא יכול לדבר על השחיתות שמתפשטת במדינת ישראל כמו גידול סרטני או מפלצת משתוללת.
הוא יכול להגיד שזה לא בסדר שביבי מאיים להצר את סמכויות בג"צ ולפגוע בשלטון החוק (ולשמוע פיהוקים מהציבור), או שהוא יכול להגיד שביבי הוא כמו יויו (או נדנדה) שלא מחליט/ה: פעם אחת הוא רוצה להצר את סמכויות בג"צ ופעם אחרת הוא פונה לבג"צ שיסייע בביטול החלטת היועץ המשפטי לממשלה.
אנחנו לא זוכרים את הפרטים, אנחנו זוכרים את הדימוי, את התמונה בראש, ואת התחושות שהיא מייצרת לנו. אתם כנראה לא זוכרים את אריאל שרון בתור הגנרל הסורר שחרג מהפקודות ואפשר את הטבח בסברה ושתילה; אתם כנראה כן זוכרים תמונה של אריאל שרון, חקלאי, סבא חביב עם כבשה על הכתפיים.
כשמוכרים ביטוח חיים, התגובה הראשונית של רוב האנשים היא "אבל למה שאני אמות?".
אחד מאנשי המכירות הכי טובים בהיסטוריה של הביטוח, בן פלדמן, היה מתאר ללקוחותיו את ביטוח חיים בצורה חיובית "כשאתה תלך החוצה, הכסף של הביטוח יכנס פנימה".
ואיזה מן בנאדם תהיו, אם לא תחשבו על מה יקרה לילדיכם האהובים ביום שבו "תלכו החוצה"?
לפעמים, תמונה נכונה שווה אלף מילים, ולפעמים, מילה נכונה שווה אלף תמונות.
נסו לדמיין מיליון דולר. ועכשיו נסו לדמיין 100 מיליון. מה ההבדל? קשה להגיד.
אבל אם הייתי אומר לכם שמזוודות נוסעים רגילות מלאות בשטרות של 100 דולר זה מיליון דולר, ו-50 מיליון דולר, במזוודות, יכולים להיכנס במשאית זבל?
אז 100 מיליון דולר זה בעצם לדמיין שתי משאיות זבל מלאות בכסף, ומיליון דולר זה שתי מזוודות. פתאום קל מאוד להסביר מה ההבדל בין מיליון ל-100 מיליון, לאלו מאתנו שעדיין לא עשו אקזיט.
אריסטו כתב פעם "רוצה לשנות את העולם? תשנה את המטאפורה".
תשנו את המטאפורה של המוצר שלכם, ותראו איך דברים משתנים.
- *בונוס* - מי המודל לחיקוי שלך?
בחור מגיע לקולנוע עם כלב.
"מה זה?!" שואל הסדרן, "למה הבאת חמור לקולנוע?"
"זה לא חמור, זה כלב!" מסביר הבחור.
"לא דיברתי אליך", עונה הסדרן, "דיברתי אל הכלב".
כך פתחתי אתמול את הרצאתי בבית ספר שז"ר לכ-180 תלמידים שמסיימים השבוע את כיתה ח', במסגרת פרויקט ניצוצות.
נושא ההרצאה: מודלים לחיקוי.
מה החלום הכי פופולארי של בני נוער בישראל?
להיות מפורסמים.
ציפיתי לבני נוער שלא ממש מעודכנים, אבל הם בסך הכל הפתיעו לטובה.
הילדים הכירו כמובן את בר רפאלי ("מהממת!"), נטע אלחמיסטר ("מזל טוב על החתונה"), ערן זהבי (מישהו צעק "בוגד"), דודו פארוק ("סתם מתלהב מעצמו") ונועה קירל ("פחות"); רובם לא הכירו את פרופ' דניאל כהנמן (פרס נובל), אורי לוין (וויז), פרופ' אמנון שעשוע ממובילאיי ("חחח, שעשוע!") או גיל שוויד (מנכ"ל ומייסד צ'קפוינט).
הם כן הכירו את עדה יונת ("זכתה בפרס נובל"), אופרה וינפרי, ג'ק מא ("עלי אקספרס!"), אילון מאסק ("טסלה"), בן גוריון, ג'ף בזוס ("אמזון"), גולדה מאיר, ואפילו את רוזה פארקס ("ההיא מהאוטובוס").
הם אהבו את הסיפורים על תומר אביטל, יובל אברמוביץ', גל גדות ואורי שביט.
להיות מפורסמים זה בסדר גמור, אמרתי להם, במיוחד אם הפרסום הגיע בגלל שהצלחת במשהו.
"שעורי הבית" שנתתי להם לחופש הגדול, להכיר לפחות שלושה "גיבורים" ממגוון תחומים, ולראות מי מהם מעניק לנו השראה.
לסיום שאלתי אותם "נהניתם?"
"כן" הם שאגו.
האמת שגם אני.
#שלושה_דברים_שלמדתי_בשבוע_האחרון