מודלים עסקיים פלסטלינה ובלוקציין

1. איך יין מלמד אותנו על מודלים עסקיים חכמים?

חידה לאוהבי יין:

נניח שקניתם מראש ארגז של יין בורדו במחיר של 400 דולר, עוד לפני שהיין מוכן. כשהיין יהיה מוכן וימכר בשוק, הארגז ימכר ב-500 דולר. אין בכוונתכם לשתות מהיין ב-10 השנים הקרובות.

איזה מהאמירות הבאות, משקפת את תחושתכם בצורה הטובה ביותר?

א. אני מרגיש כאילו בזבזתי 400 דולר, בדיוק כמו שהייתי מרגיש לו הייתי מבלה סופ"ש במלון.

ב. אני מרגיש כאילו השקעתי 400 דולר, שאותם אצרוך בהדרגה בעתיד הרחוק.

ג. אני מרגיש כאילו חסכתי 100 דולר, שהם ההפרש בין מה ששילמתי לבין השווי העתידי של היין.

מה תשובתכם?

זהו מבחן שיצר פרופ' ריצ'רד ת'יילר, זוכה פרס נובל בכלכלה. ומה הוא גילה?

מסתבר שרוב האנשים, חושבים שזו השקעה.

מיעוט, חושב שמדובר בחסכון.

וגם כשהם הגיעו לשלב שהם שותים את היין, אנשים הרגישו שהם חוסכים – ולא "מבזבזים".

וכשהם המשיכו ובדקו במחקרים נוספים, הם גילו שבשום שלב, אנשים שרכשו יין מצוין במחיר מוזל, לא הרגישו שהם מוציאים כסף: זה היה השקעה או חסכון.

וזה לא ייחודי רק ליין, מסתבר.

גם ברשתות כמו קוסטקו שבהם צריכים לשלם "דמי חבר" שנתיים של 55 דולר וגם באמזון, שם חברות במועדון פריים עולה 99 דולר, ההוצאה הזאת "לא נחשבת" בעיני הלקוחות, שלא רואים בה חלק מהעלות.

מודלים עסקיים גאוניים, מסתבר, מצליחים לגרום ללקוחות לתת לעסק כסף מבלי להרגיש את "כאב התשלום".

2. פלסטלינה או ברגים?

לא כל העובדים הטובים נולדו שווים.

בחלוקה גסה, בכל ארגון, יש שני סוגי עובדים, עובדים תפעוליים ועובדים קונספטואליים.

פול גרהאם, מייסד שותף של האקסלרטור המפורסם Y COMBINATOR , קורא לזה מנהלים (Managers) ויוצרים (MAKERS).

הוא מתכוון בשני המקרים, לעובדים טובים, מוערכים, חכמים, שנותנים מעצמם.

על מה הוא מדבר?

המנג'רס, מה שאני קורא אנשי הברגים, הם אנשים תפעוליים. הם עושים את מה שאנחנו מצפים מהעובדים שלנו - שיעבדו כל הזמן.

אנחנו רוצים לראות מהם תוצרת, כל הזמן.

אנחנו מודדים אותם לפי יחידות הספק, לפי זמן.

הם צריכים להצדיק את הריטיינר, צריכים להראות שהם בעבודה, צריכים לייצר תפוקה קבועה, עקבית, אינקרמנטלית, ליניארית, צפויה.

הם חרוצים, הם עובדים קשה, הם מומחים בתחומם, הם מנהלים ואנשי מקצוע.

בלעדיהם, העסק לא מתקתק. המוצרים לא היו מיוצרים כמו שצריך, השירות לא היה ברמה גבוהה, חוויית הלקוח לא הייתה מתממשת.

המייקרס, הם סוג אחד של פלסטלינה.

הם עובדים שפעמים רבות, התוצר שלהם הוא קונספטואלי.

אלו עובדים שלא מתפקדים כמו שאר העובדים.

הם יוצרים ערך לא בצורה עקבית, לא צפויה. אם הייתם צריכים למדוד את הסוג הספציפי הזה של אנשי פלסטלינה, במונחים של זמן, כנראה שהייתם מגלים שהם מועילים לכם בין 10 ל-20 ימים בשנה.

אבל כשהם מועילים, אתם גבוהים יותר ב-5 סנטימטר לפחות.

אם הייתם מודדים אותם במונחים של ערך, אלו אנשים שכשהם לידכם, אתם פשוט טובים יותר. הארגון שלכם אפקטיבי יותר.

יש זרימה של רעיונות, הצעות, כיוונים – והם מתממשים ויוצאים לפועל הרבה יותר מאשר בדרך כלל. הם מעוררים נכסים רדומים, מייצרים ערך חדש כמעט משום מקום, בונים קונספטים והוגים רעיונות ש"מקפיצים" את הערך של המיזם.

לרוב, הם לא לוקחים קרדיט, ובאופן מפתיע, באופן יחסי, מדובר יותר בנשים ומאשר בגברים.

הם לא מתאימים לתבנית "הממוצעת" של העובד, ובגלל זה מגייסים לא אוהבים אותם ומנהלים מתעצבנים עליהם ולא מעריכים אותם.

במקומות שבהם תמצאו אותם, במקומות שבהם נותנים להם לבוא לידי ביטוי, אם מדי פעם תראו בחברות שונות ניתורים "לא מוסברים", כאילו יש קוסם בארגון, שף מסתורי, שמצליח לחבר מהרכיבים הקיימים יוזמות חדשות, להציף ערך, לייצר תובנות שגורמות לאנשים לחשוב ולפעול אחרת – תדעו שחוץ מהרבה מנהלים ואנשי מקצוע מצוינים, יש שם גם כמה יוצרים קונספטואליים.

ויש שם מנהל שמבין שהם שונים, ונותן להם להיות מה שהם, כדי לקבל מהם את מה שהם נועדו לתת.

עוד פירוט על הנושא, אפשר למצוא בפרויקט הספר "להיות פלסטלינה בעולם של ברגים".

3. מה הקשר בין טום קרוז לבלוקצ'יין?

זוכרים את הסרט הפירמה?

טום קרוז מגלם עו"ד צעיר ומוכשר שמגויס למשרד ב... ממפיס. איך משרד בממפיס יכול לשלם לו כזה שכר גבוה? מסתבר, כי הם מטפלים בהלבנת הכספים עבור המאפיה של שיקגו.

בזמן שהFBI מנסים לגרום לקרוז להלשין על עורכי הדין ועל המאפיה (ואז לאבד את רישיון עריכת הדין שלו ולקבל זהות חדשה במסגרת התכנית להגנת עדים) ומשרד עורכי הדין והמאפיה סוגרים על קרוז מן העבר השני, הוא מוצא פתרון יצירתי כדי לתת לFBI מה שהם רוצים, לפגוע בעורכי הדין (אבל לא במאפיה), ולא לאבד את רישיון עריכת הדין, עליו עבד כל כך קשה.

למה אני מספר לכם?

כי חלקים מהותיים בסרט הזה, אינם בדיוניים. אם יש לכם חבר שעבד במשרד עורכי דין גדול, רוב הסיכויים שהוא רמז לכם שאצלם במשרד, כמו במשרדים רבים, יש פרקטיקה מקובלת שנקראת OVERBILLING או חיוב יתר, בעברית. לכאורה, כמובן. (אם אתם הקוראים עורכי דין, כמובן שזה לא נכון במקרה של המשרד שלכם).

מה זה אומר?

שלפעמים, כשזה מגיע לחיוב הלקוח, "משדרגים" את מי שטיפל בתיק ממתמחה לעורך דין, ומעורך דין לעורך דין בכיר, ואז גובים יותר כסף מהלקוח. בפעמים אחרות, מוסיפים שעות שלא היו ולא נבראו.

ומי יידע?

כמובן, לא כולם עושים את זה – הרי יש לא מעט עורכי דין הגונים ונפלאים, וגם מי שעושה את זה, לא עושה את זה כל הזמן.

העניין הוא, שאי אפשר להוכיח. הרי הלקוח לא יכול לדעת כמה שעות בפועל עבדו על התיק שלו, ולאף אחד אין את היכולת להביט על כל השעות של כל הלקוחות, חוץ ממי שיש לו אינטרס בעניין.

חסיון עו"ד לקוח, זוכרים?

אבל....

מה אם הייתה חברה, נקרא לה "חיוב הוגן", שמקבלת אישור מכל הלקוחות, של כל משרדי עורכי הדין הגדולים, לקבל את כל דו"חות של כל שעות העבודה (בלי להציץ לפרטי התיקים, כמובן). ואז אפשר היה לגלות, את כל אותם עורכי הדין ש"עובדים" לכאורה 40 שעות ביממה...

מה זה היה מחולל לעולם עריכת הדין התאגידי?

פעם, זה היה נשמע כמו פנטזיה, אבל בעולם שבו טכנולוגיית בלוקצ'יין צפויה להיות נפוצה, ואפשר יהיה לדעת מה כולם עושים (רק בלי לדעת מי זה "כולם"), אפשר לצפות שלא מעט נורמות מכוערות בעולם העסקים, המשפט והממשל, שיצאו מן הצללים ויזכו לחיטוי מאור השמש.

שתף את הפוסט: