1. סיפור שאתם כבר מכירים יש סיפור ישן שמספר על איש מכירות ותיק, שמגיע לאפריקה. אחרי כמה ימים במקום, הוא מתקשר בפאניקה למשרד וצורח "תחזירו אותי מהר הביתה! בזבוז זמן! אף אחד פה לא נועל נעליים!" כמה חודשים אחריו, מגיע איש מכירות צעיר. אחרי כמה ימים במקום, הוא מתקשר בהתלהבות למשרד וצורח "תשלחו לי את כל המלאי שאתם יכולים, אף אחד פה לא נועל נעליים!". למה בעצם אנחנו מכירים את הסיפור הזה? כי השתמשו בו כדי ללמד אותנו שיש שני סוגי אנשים: פסימיים ואופטימיים. אבל זה לא באמת נכון. 2. יש 3 סוגי אנשים ההבדל הכי חשוב בין א' לב', בין הריאליסטיים לפרגמטיים, הוא הפרשנות: אנשים שמכנים את עצמם ריאליסטיים, מצפים לאכזבה, לבעיות, לתקלות ולמפח נפש. הם מכירים את המספרים, את הנתונים והם יכולים להראות לנו את העובדות: מה שאנחנו רוצים לעשות, פשוט לא יכול לקרות. 3. בואו נחזור לדוגמה: נעליים באפריקה זה קרה למשל, במקרה של תרופות. מסתבר שיש לא מעט אפריקאים שממש אוהבים לבלוע תרופות, בערך כמו שאנשים במערב אוהבים לבלוע ויטמינים. כנראה שלא עדכנו אותם שבתרופות יש גם אפקט רעיל (בגלל זה קיימת רשות מפקחת בשם FDA שמאשרת שימוש בתרופות). 4. בונוס: רכב חשמלי הגישה הריאלית, מעניקה פרשנות שלילית, סטטית לאירועים. אלו האנשים שאומרים לכם "אם הרעיון שלך כזה טוב, למה אף אחד אחר לא עשה אותו?". יש להם שאלות טובות, שחשוב לענות עליהם, אבל הם לא יכולים להוביל סטרטאפ. הגישה התלושה, מתעלמת מהמגבלות – וזה גם לא נכון לעשות. למשל, אם מה שאפשר לייצר כרגע, בגלל מגבלות סוללה, זה רכב שמגיע לטווח נסיעה של 100 קילומטר בלבד, ברור שרוב הנהגים, רוב הציבור, לא יביטו על מוצר כזה כרלוונטי. לא משנה כמה כסף יהיה לך להשקיע – זה לא יתרומם. אבל... לעומת זאת, במקרה של טכנולוגיה "לא פרקטית" כאמור לעיל, היזם הפרקטי ישאל את עצמו "איזה לקוחות, באיזה נסיבות, ירצו לקנות מוצר לא פרקטי?" רמז: בדרך כלל, אנשים בעלי אמצעים שרוצים להפגין את החדשנות או את העושר שלהם. חוסר הפרקטיות של המוצר (בדומה למוצרים כמו מכונית פרארי, תיק של הרמס או נעלי ג'ימי צ'ו), היא חלק מהערך שלו – ולא מגרעה, עבור הלקוחות הנכונים.
יש עוד סוגים של אנשים, ואולי, גם עוד סוגים של מציאות.
התרשים המצורף מראה שני עיגולים שמתלכדים. העיגול הימני, הוא עיגול המציאות. הוא מייצג את איך שדברים באמת, עובדתית. העיגול השמאלי, לעומת זאת, הוא עיגול הפרספציה, התפיסה. הוא מייצג את איך דברים נתפסים או עתיד אפשרי אליו המציאות יכולה להשתנות.
התרשים מציג בהתאם, 3 סוגי אנשים:
הפרגמטיים מבינים שיהיו אכזבות, בעיות ותקלות – אבל הם רואים בזה חלק מהמחיר שצריך לשלם בדרך להצלחה. הם מבינים את המספרים, אבל יודעים שהמציאות משתנה. דברים משתנים, ומה שהם נראה לא כלכלי, יכול להיות מאוד כלכלי תוך 3-5 שנים – וכדאי להיות מוכנים.
ומה שעשו אנשי עסקים פרגמטיים, אם כי כנראה חסרי מצפון ומוסר, זה למכור תרופות שפג תוקפן באפריקה.
כמעט אפס עלות, רווח גולמי עצום.
ואם מישהו מת? טוב, הוא היה חולה, לא?
תחשבו עשור אחורה.
רכבים חשמליים. ברור שהם העתיד, אבל... הם זה באמת היה ברור?
איכות סביבה? באמת?
במקום שיהיו מיליוני מכוניות, יש אלפי תחנות כוח שפולטות זיהום לאוויר. מה ההבדל?
ומה יקרה כשיהיו מיליוני סוללות משומשות שצריך לזרוק? איך ישמידו אותן?
מבטלים את התלות בנפט? יופי, אבל מייצרים תלות בקדיום, כדי לייצר סוללות, שגם במקרה זה חומר גלם שנמצא, אופס, בדיקטטורות ובמדינות עולם שלישי.
ומה לגבי מוות של הולכי רגל ורוכבי אופניים? הם לא ישמעו את הרכב מתקרב...
ומה לגבי תשתיות? בישראל, ב-2030, לפי קצב הגידול באוכלוסייה ותחזית השימוש ברכבים, תשתית חברת חשמל לא תוכל לספק אפילו 40% מהביקוש.
זה אומר, שצריך עוד 8-10 תחנות כוח. וזה רק ל-2030.
אבל צריך לתת זמן לתשתית להתהוות, להיות זולה יותר, ולוודא שיותר אנשים "קונים" את החזון לפני שיוצאים להמונים.
בגלל זה טסלה התחילה במכונית ספורט יוקרתית לעשירים מאוד, ורק אז ירדה לאט לאט לכיוון "העם".
נכון, תשתית החשמל הקיימת לא נבנתה כדי למלא סוללות של רכב חשמלי ובוודאי לא בהיקפים שידרשו – אבל גם כשהמציאו את המכונית, לא היו תחנות דלק בכל מקום, נכון? זה יקרה.
תחשבו עליהם כמו היועץ שלכם, שבחיים לא הקים עסק. יש לו מידע ושאלות מצוינות, אבל צריך למסגר אותם ולתת לאינפוט שלו את הקונטקסט הנכון.
3 סוגי אנשים, 3 סוגי מציאות
