1. מה משותף לכל הסעיפים הבאים?
רוצים ללמוד עוד?
איך אפשר לנצל את זה, שרוב האנשים פשוט מסרבים לחשוב?
א. לדג זהב יש זיכרון של 8 שניות
ב. מחקר מצא שכדי להיות מאסטר בתחומך, צריך להשקיע לפחות 10,000 שעות של אימון.
ג. תפוזים זה הפרי עם הכי הרבה ויטמין C
ד. מאסלו הציג את הרעיונות שלו באמצעות "פירמידת הצרכים"
ה. מחקר בהרווארד גילה שאנשים שמציבים לעצמם יעדים מצליחים פי 30 מאלו שלא
ו. מחקר שבחן קופים גילה, שכאשר קוף מטפס כדי להגיע לאשכול בננות ואז "חוטף" זרם מים קרים, הוא משכנע קופים אחרים שלא היו בחדר בזמן הניסוי, אפילו לא לנסות ולטפס
ז. אם מניחים צפרדע בסיר של מים רותחים, היא תקפוץ החוצה. אבל אם מניחים אותה בסיר של מים פושרים, ומחממים אותו, היא תישאר שם ותתבשל למוות.
2. והתשובות הן:
א. אלו הם דברים שרובנו מאמינים בהם או "יודעים"
ב. אף אחד מהדברים הללו אינו נכון.
איך זה יכול להיות? בואו נראה:
א. דג זהב – המצאה של עיתונאי בריטי, שהפכה "למחקר" ו"עובדה".
ב. המחקר התייחס לכנרים שהתאמנו 8,400 שעות, ודיבר על פוטנציאל. כנרים מאסטרים לרוב מתאמנים 25,000 שעות ויותר. אבל תודו ש"כלל 10,000 שעות" זה יופי של רעיון, נכון?
ג. מי שמחפש ויטמין סי בכמויות, ישמח למצוא אותו בפלפל אדום, קיווי ואבוקדו, ופי כמה וכמה מתפוז.
ד. מאסלו מעולם לא צייר פירמידה, והפירמידה גם סותרת חלק מהרעיונות שלו.
ה. לא נערך כזה מחקר, וממילא, הצלחה היא לא רק עניין כסף. תשאלו רופאים, מורים, חוקרים, עיתונאים, אנשי רוח ותרבות, ופעילים חברתיים שאתם מעריכים.
ו. לא נערך כזה מחקר, אבל בהחלט היו הרבה מאוד אגדות אורבניות
ז. צפרדע תמיד תקפוץ החוצה, לא משנה מה הטמפרטורה של המים. למה שתישאר בסיר?
3. ולמה זה חשוב?
לא כי אנחנו רוצים להיות "חכמים" יותר מאחרים. אלא כי הצלחה בקריירה שלנו תלוי במידה רבה, במה חושבים אנשים אחרים: קולגות, בוסים, שותפים, לקוחות, ספקים, משקיעים, עובדים, רגולטורים, עיתונאים ועוד.
עכשיו, לשנות את מה שהם חושבים, את מה שיש להם בראש, זה תהליך מורכב ויקר.
אנחנו לא אוהבים לקרוא, ללמוד או להשתנות, וזה לא שאנשים סביבנו לא עסוקים מאוד בלגרום לנו להשתנות. (אתם כמובן כן אוהבים, אבל אני מדבר על האנשים הרגילים).
גם כשמה שאנחנו יודעים לא נכון, וגם כשקל מאוד לבדוק את זה, אנחנו לא טורחים לעשות את זה. אז הצפרדע כן תקפוץ מהסיר המזורגג, מה זה משנה?
אז אולי במקום לחנך אנשים, נלמד איך משתמשים במה שיש להם בראש (גם אם זה "לא עובדה"), כדי להגדיל את הסיכוי שהם יעשו את מה שאנחנו רוצים?
אם הם מאמינים בזה, למה שלא נשתמש בזה?
אחרי הכל, למה אתם חושבים שפייק ניוז מצליח כל כך?
4. טריגר סטורי
סיפור הדק או באנגלית TRIGGER STORY. "טריגר סטוריז" בעצם מייצרים אירוע בו אפשר להגיד משפט אחד קצר או כמה מילים בודדות, ולגרום לאדם האחר לספר לעצמו סיפור שלם.
כלומר, שורה אחת, גורמת לשתף של תמונות ורגשות במוח של אדם אחר, שם הוא מספר לעצמו סיפור שמתאים לאג'נדה שלכם, סיפור שמבחינתו הוא "עובדה" ו"מציאות", ושם אותו במקום אסוציאטיבי שמתאים לשיחה שאתם רוצים לנהל.
תחשבו על זה: כלל 10,000 השעות, גרם לכם לחשוב "המממ, אני כבר בתחום שלי למעלה מ-8 שנים, שזה 10,000 שעות. אהה, אני מאסטר!". מה זה משנה אם זה לא נכון? העיקר ההרגשה הטובה. ואז אתם גם ממליצים על הספר של מלקולם גלדוול לעוד אנשים.
דג זהב זו דרך מצוינת להבהיר שאין "לאנשים" (בדרך כלל אנשים אחרים, לא אנחנו) את המשאבים הקוגניטיביים להתעמק, לקרוא, לחקור. תמיד הדימוי הזה יגיע עם אנלוגיה לטכנולוגיה שיצרה "דור חדש" של אנשים שאין להם כוח לקרוא, ללמוד או לבדוק דברים לעומק.
פעם האשמה היתה על הטלוויזיה, אח"כ על האינטרנט, אח"כ האשמות היו פייסבוק, אינסטגרם וטיקטוק. מה זה משנה שזה לא "מוכח מדעית"? העיקר שזה נשמע טוב וזה גורם לנו להרגיש שאנחנו טובים יותר מהדור הצעיר או שזו לא "אשמתנו" שאנחנו "סובלים מהפרעות קשב וריכוז", לרוב, הפרעות שאנחנו איבחנו את עצמנו, בעצמנו.
5. מה עושים עם טריגר סטורי?
אחד מהסרטים הכי מוצלחים בהיסטוריה, "הסנדק", דאג לייצר מציאות שבה כמעט בכל הדמויות היו פגמים, כך שלא היתה לנו, הצופים, ברירה, ו"נאלצנו" לאהוד פושע שמתפרנס מסחיטה באיומים, סרסרות, הלוואות שוק אפור והימורים. הטכניקה הזאת עבדה כל כך טוב, שעשו בה שימוש גם בסופרנו'ס, "החבר'ה הטובים", ודוני בראסקו, בין היתר. (עוד על כך, במאמר הזה).
וזה אומר ש"טוב" ו"רע", הם תלויי קונטקסט.
בעולם שבו לרוב האנשים, רוב הזמן, אין "כוח" לחשוב ולהתעמק, והם עובדים עם "כללי אצבע" מנטליים, לפעמים מה שאתם, זה להגיד את המשפט, המילה או הפיסקה הנכונה, כדי לשנות את מסלול השיחה.
זה יכול להיות בדרך שבה אתם מציגים סטרטאפ למשקיעים, מציעים את עצמכם לתפקיד בכיר יותר בארגון או מוכרים את המוצר.
הרעיון הוא, לנצל את המחשבות האוטומטיות שרצות לרובנו בראש כשאנחנו שומעים משהו, כדי להביא את קהל המטרה שלנו לנקודה שבה הם מביטים עלינו וחושבים "הו, זה בדיוק מי / מה שאני צריך!".
אפשר להשתמש בטכניקה הזאת כדי לשפר את התוצאות שלנו בתחומים כמו:
- מכירות
- שיווק
- ראיון עבודה
- גיוס טלנטים
- גיוס הון ממשקיעים לסטרטאפ
- לכידות ארגונית והשראה לצוות
אתם מוזמנים להתעדכן על הרצאות וסדנאות בנושא, באמצעות הוואטסאפ של "3 דברים שלמדתי השבוע", הטלגרם או קבוצת הפייסבוק.