תשאלו אנשים שאתם מכירים מה דעתם על השאלות הבאות: מה שמעניין, זה לא התשובות שלהם, אלא שרוב האנשים שיענו לכם על השאלה איך עושים כסף, לא צברו הון משמעותי. רוב האנשים שיסבירו לכם איך להיות חטובים ובריאים, חיים עם עודף משקל. אהבה וזוגיות? רוב האנשים שיסבירו לכם את זה, כנראה מעולם לא חוו אהבת אמת והזוגיות שלהם היא כנראה לא גן של שושנים. אז למה הם נותנים טיפים בתחומים שהם טרם הוכיחו שיש להם ידע בהם? כי זה גורם להם להרגיש חשובים, כמובן. יש להם סיפורים, בתוך הראש. לכולנו יש. יש לנו כל מיני חוקים, כללים ועובדות, הגיון צרוף וניסיון חיים, שהצטרפו להם לסיפורים של איך העולם עובד. סיפורים שעושים שכל ממה שקורה סביבנו, סיפורים שמסבירים לנו מה אנחנו רואים, מה נכון, מה צודק, מה צריך לעשות ואיך להתייחס למה שקרה. עכשיו, אפשר לנסות לשנות את זה – וזה נקרא חינוך או לימוד. רוב הגופים העוסקים בתחומי החינוך והלימוד, הם מלכ"רים. מדוע? כי קשה לעשות כסף מכך שאתה מכריח אנשים לעשות משהו שהם לא רוצים לעשות – ללמוד, להשתנות ולחשוב אחרת. דרך שניה לנצל את משאב הסיפורים הזה, נקראת שיווק, והיא עוסקת באיך אנחנו משתמשים בסיפורים האלה, כדי לגרום לך להתאהב ולחשוק ברעיונות, מוצרים ושירותים חדשים. "אמא אדמה" זה רעיון. מה זה? טריגר סטורי, זה משהו שמקפיץ לנו סיפור שלם בראש. אנחנו ממציאים את העובדות לבד, אנחנו מרגישים שזה נכון, ואנחנו מניעים את עצמנו לפעולה – ולכן אין התנגדות, אין ביקורת, אין אנליזה. נרחיב על הנקודה הזאת. מה הסיפור של "פרס יחלק את ירושלים"? בבחירות 1996, כחצי שנה לאחר רצח רבין, התמודדו שמעון פרס ובנימין נתניהו. הסלוגן "פרס יחלק את ירושלים", התחיל בתור סטיקר שהגה מוטי מורל ז"ל. הוא חילק את הסטיקר הזה בקרב מתנדבים, והם אהבו אותו. אחרי שנאלץ להדפיס כמה פעמים את הסטיקר באותו היום בגלל הביקוש הרב, הוא הבין שזה יכול להיות יותר מסטיקר. ומה שחשוב בסיפור, שהעובדות לא ממש משנות לקהל המטרה: אבל סיפור הוא לא "עובדות", אלא תמונה בראש של חומת ברלין באמצע ירושלים, של מחבלים שלועגים למנהיגים ישראלים נאיביים, סיפור הוא רגש בועט של חיילינו נהרגו על כיבוש ירושלים לשווא, של "הנה, הטרור משתלם", וכמובן, חורבן בית שלישי. זו "עובדה" שהפרקליטות טענה במשך שנים שבנימין נתניהו היה מעורב בפרשיית שוחד בעניין הצוללות; וזו גם "עובדה" שהפרקליטות הודיעה כי לא יוגש כתב אישום נגד נתניהו או נגד בני דודו ועורכי דינו, שהיו מתווכים בעסקה רק 5 ימים לאחר פרסום תוצאות הבחירות. כלומר, שורה אחת, גורמת לשתף של תמונות ורגשות במוח של אדם אחר, שם הוא מספר לעצמו סיפור שמתאים לאג'נדה שלכם, ושם אותו במקום אסוציאטיבי שמתאים לשיחה שאתם רוצים לנהל.
ומאיפה "הידע" המופלג הזה מגיע? איך הם יודעים איך להיות עשירים אם הם לא, להיות חטובים אם הם עגלגלים ומדברים על זוגיות כשהם בכלל לא בזוגיות או באחת די צולעת?
מוצרים ושירותים נשמע הגיוני, אבל ... רעיונות? מה זאת אומרת?
"זכות השיבה לפלסטינים" זה רעיון.
"כל ישראל ערבים זה לזה" הוא רעיון.
"כסף" זה רעיון (למעשה, הרעיון הכי פופולארי בעולם).
אבל איך "מוכרים לנו" רעיון?
תחשבו על הביטויים שבהם עשה שימוש הליכוד בכמה הזדמנויות: "ערבים נוהרים באוטובוסים לקלפיות"? או "פרס יחלק את ירושלים" - זה כבר טריגר סטורי.
וזה הפך למודעות בעיתון ושלטי חוצות.
אלו היו הבחירות האישיות הראשונות לראשות הממשלה.
והסיפור שהיה לנו בראש, היה זה: שמעון פרס רוצה לעשות שלום בכל מחיר, כדי לקבל אהדה בינלאומית ולזכות לתהילת עולם.
בשביל לעשות שלום בכל מחיר, הוא מוכן לתת לפלסטינים את ירושלים בתור בירת ישראל.
פרס הכחיש את זה, אבל ביילין, מי שהיה שר החוץ, הודה בזה.
ואם פרס שיקר, כנראה שהוא ממש להוט לחלק את ירושלים, לא?
ומה זה אומר? אנחנו כבר מדמיינים פה את חומת ברלין, חצי חצי. אנחנו נותנים 50% מירושלים בתור מתנה לטרוריסט (ערפאת), בתקווה שהנחש ישנה את עורו. בושה.
איזה אחוז מירושלים נמצא ב"מזרח ירושלים"? תלוי איך מודדים וביחס למה, אבל מדובר ככל הנראה בפחות מ-10%. ואם מישהו חושב שזה נורא, שישאל את עצמו כמה יהודים-ישראלים מסתובבים בשועפאט וג'בל מוכאבר.
כנראה שכן. לא בכל תנאי, כמובן, אבל בגדול, ישראלים בעד שלום.
ברור לנו שלא. זה אפילו לא נושא שנוי במחלוקת.
המחלוקת העיקרית נסבה על "זכות השיבה".
"פרס יחלק את ירושלים" היה רעיון חזק יותר מחזון השלום של רבין וחזון "מזרח תיכון חדש" של פרס. הפחד ניצח את התקווה.
אבל העובדות...
עוד "עובדה": העובדות האלו לא משנות את דעתכם לגבי אשמתו או חפותו של נתניהו או לגבי דעתכם על התערבותה של הפרקליטות בתהליך בחירות דמוקרטי כדי לסיים כהונה של ראש ממשלה, לכאורה.
עוד "עובדה": התקשורת מאוד התעניינה במה נהגו לאכול ולשתות בני הזוג נתניהו. תשאלו את עצמכם: איזה טעם גלידה אוהב בנימין נתניהו? איזה סוג שמפניה אוהבת שרה נתניהו? ולמה אתם יודעים את זה?
אגב, איזה טעם גלידה אוהב בנט? לפיד? גנץ? מה ברק אובמה או קלינטון אהבו לאכול? כמה כסף הוציא נשיא המדינה לשעבר ריבלין, על אירוח? למה אתם לא יודעים את זה?
יכול להיות שבנט לא אוהב גלידה (אין לי מושג) ויכול להיות שריבלין הוא הנשיא החסכן בהיסטוריה (אל דאגה, הוא ממש לא). העניין הוא, שמה שקובע מה שאנחנו מרגישים, זה לא העובדות, אלא העובדות שמוצגות לנו, והצורה שבה הן מוצגות.
מי שנגד ביבי חושב שהוא אשם והפרקליטות והתקשורת בסדר, ומי שבעד ביבי חושב שהפרקליטות מושחתת וביבי הוא קורבן של הפרקליטות והתקשורת.
עובדות לא קובעות דעות.
זה לא משנה מי צודק ומה נכון, כי "צודק", "עובדתית" ו"נכון" הם בסה"כ חלק מהדרך שלנו להצדיק את מה שאנחנו מרגישים. מה שחשוב, זה מה אנחנו מרגישים, ומה גורם לנו להרגיש את זה. בני אדם בוחרים חלק מהעובדות שאליהן הם מתייחסים, מה שמייצר סיפור מוגדר וברור של טובים ורעים, אשמים וצדיקים, ומתעלמים משאר העובדות.
ולפעמים, הדרך לגרום לאנשים "לקנות סיפור" היא טריגר סטורי.
להלן "טריגר סטורי".
אפשר להשתמש בטכניקה הזאת כדי לשפר את התוצאות שלנו בתחומים כמו:
רוצים ללמוד עוד?
האם פרס באמת התכוון לחלק את ירושלים? איך מוכרים לנו רעיונות פוליטיים
אתם מוזמנים להתעדכן על הרצאות וסדנאות בנושא, באמצעות הוואטסאפ של "3 דברים שלמדתי השבוע", הטלגרם או קבוצת הפייסבוק.