1. מה כולם אוהבים לקנות? יש משהו שכ-ו-ל-ם אוהבים לקנות. מהו? זה לא מים, לא יהלומים, לא פרסום וגם לא אייפון 13 פרו מקס. אז מה כולנו אוהבים לקנות? ודאות. ודאות, זה אומר שאנחנו יודעים מה הולך לקרות. אולי לא ב-100%, אבל בסבירות מאוד גבוהה. זה אומר בטחון. זה אומר שעמום – ושעמום בהחלטות עסקיות וכלכליות – זה מצוין לנו. אבל גם כשאנחנו קונים מותג מפורסם, אנחנו קונים וודאות. כשיושב מולנו מועמד לתפקיד, שלפני כן עבד בגוגל – אנחנו קונים את הוודאות, את המותג. "אם הוא עבד בגוגל, הוא בטח ________ (השלימו את המחמאה)". לפעמים אנחנו רואים שיש אירועי חבלניים (פיגועים), וכמעט תמיד, יש שם כמה חיילים שלא יורים. אל תאמינו לכל מי שאומר לכם MOVE FAST AND BREAK THINGS. כמובן, המקרה של הבוס שלכם שונה, והוא לא כמו האחרים. אבל מה לגבי הבוסים / המשקיעים שלו? הם גם שונים ולא כמו האחרים? 2. מה עושה לנו הצמא לוודאות? הצמא הזה לוודאות, מביא אותנו לפעמים 'לראות' ודאות היכן שהיא לא קיימת, ו'לקנות' ודאות גם כשלא מוכרים לנו אותה. א. אשליה מה תעשו? במי תבחרו? אם אתם מאלו הנאיביים, שבוחרים במועמדת לפי הכישורים שלה, כדאי שתכינו את קורות החיים של עצמכם, כי אתם לא תשרדו הרבה זמן בתפקיד. וזה קורה לא רק בצבא, בממשלה ובגופים הסתדרותיים - אלא גם בהייטק. אם אתם תבחרו בחיים של תשוקה ומימוש עצמי - וזה לא יצליח, כשתרצו לחזור לעולם הברגים, הם יביטו בכם ולא יראו בן אדם - הם יראו חוסר ודאות. 3. אז מה העניין? למה זה חשוב לכם? ג. נקודת עיגון ביולוגית, אנחנו רוצים ודאות: טווח, מסגרת תקציב, מחיר מקסימום, מחיר מינימום, הערכה. לא צריך בדיוק, אבל כדי שנפסיק להיות בחרדות, על מנת שנפסיק לדאוג – אנחנו הלקוחות צריכים מספר. סכום. משהו לאחוז בו. נקודת עיגון. מצד שני, מי שכן מבטיח לנו תוצאות כמו "תשואה מובטחת" או "ירידה של 10 קילו במשקל תוך שבוע", לרוב מתגלה כנוכל ושרלטן. אז מה עושים עם הכמיהה של אנשים לוודאות? לגבי הקריירה שלכם, תבחרו תפקידים שאח"כ אפשר "למכור" בכמה מילים: ניהלתי תקציב של 10 מיליון דולר / הובלתי צוות של 24 עובדים / הייתי אחראית על מותג שכולם מכירים. 4. בונוס: איך ספוטיפיי ונטפליקס הפכו את הכמיהה לוודאות - להכנסות? כמה מסיפורי ההצלחה של העשור האחרון, חברות כמו ספוטיפיי ונטפליקס, הן חברות שמוכרות בעיקר ודאות. אבל יש ודאות – במחיר ובמוצר: אז מה מייצר לנו וודאות? אז אם אתם יזמים, מנהלים, בעלי עסקים, נותני שירותים או משווקים, חפשו מה אתם יכולים להציע ללקוחות שלכם, שיראה להם את הוודאות בשירות שלכם.
יציבות, הכל צפוי, בלי הפתעות.
ודאות זה מה שאנחנו קונים, למשל, מחברת ביטוח.
ו"אם הוא שירת ב-8200, סימן שהוא __________".
בטוחים? לפני כמה שנים, פגשתי מתכנת מ-8200 שהקים מיזם. ברוב שירותו הצבאי הוא היה נהג ביחידה. הנהג שהחליף אותו גויס 3 חודשים לפני השחרור שלו, אז ב-3 החודשים שנותרו לו, הוא למד קצת תכנות. אבל מה זה משנה? מבחינתו, הוא מתכנת מ- 8200. והנה, הוא לא משקר.
למה אתם מבקשים "ניסיון" ממועמדים? כי אתם רוצים ודאות.
לפני כמה שבועות, ביקשתי מחברי הפייסבוק שלי לספר על התפקיד הראשון שלהם, אותו הם קיבלו ללא ניסיון. קיבלתי 330 תגובות של אנשים שלא שוכחים את מי שנתן להם צ'אנס. למה הם לא שוכחים? כי אותו אדם עשה משהו "לא הגיוני" - הוא פעל כנגד אינסטינקט הוודאות, שאומר לגייס מישהו עם ניסיון.
גם כשאתם יושבים בדירקטוריון וצריכים לקבל החלטה – האסטרטגיה הכי טובה באופן אישי, היא לבחור במה שוודאי.
זה לא הכי מוצלח לחברה, אבל קודם כל צריך לדאוג לכם.
אף אחד הרי לא מפטר או תובע דירקטור שמרן וזהיר, נכון?
ודאות זה אומר שאפשר להימנע מלחשוב, לבחור, לקבל החלטה - שאלו דברים שרוב האנשים שונאים לעשות.
זה גם אומר כסת"ח וחופש מביקורת - אי אפשר לכעוס עלינו ביום שאחרי – אם הייתה בעייה כלשהי, כי קיבלנו החלטה הגיונית וסבירה בנסיבות.
ודאות היא כל כך חזקה, שהיא גורמת לנו לפעמים להפסיק לראות באנשים אחרים בני אדם.
למה?
כי בד"כ אנחנו מענישים את מי שירה.
איזה עונש כבר יקבל חייל שלא השתמש בנשק (ריתוק לבסיס?) - לעומת מי שכן ירה (חקירה / כלא)?
המנהלים שמעודדים אתכם לנסות ולקחת סיכונים, לא יהיו שם עבורכם כשהרצפה תקרוס.
בעולם האמיתי, יש 3 כללים לעובדים שכירים:
א. אסור לטעות.
ב. אסור לטעות.
ג. אסור לטעות.
(אגב, אם אתם מנהלים, עיתונאים או יזמים, ורוצים ללמוד איך לכבס מילים כדי לגרום לעובדים, לקוראים וללקוחות שלכם להתנהג בצורה נאיבית, הקליקו כאן. )
בנקים, למשל, מעניקים לנו אשליה של ודאות.
תחשבו על זה: האם הייתם מעיזים לשים את כל הכסף שלכם בידיים של חברה שיותר מ-90% מההון שלה, הוא בכלל חוב? נשמע מזעזע, ולא יציב, נכון? אבל מה לעשות, זה מבנה ההון של בנק. (אל דאגה, הכסף מבוטח על ידי ממשלת ישראל. הממשלה לא יכולה לאפשר לאף בנק לקרוס, אפילו לא לבנק בינוני כמו הבינלאומי).
ב. נוכלות
איש עסקים מפורסם, מקושר, סלבריטי, מזמין אותנו להשקיע אצלו. נשמע מבטיח, בטוח, ודאי. הרי אדם כזה, ששווה מאות מיליוני שקלים, בוודאי לא יגנוב מאתנו כמה מאות אלפים, נכון?
אבל אם בנוסף לנכסים שלו, יש לו גם חובות עצומים?
ואם הוא יגנוב 500,000 שקל מ-1,000 אנשים, פתאום זה דווקא נשמע די הגיוני – והרבה פחות ודאי, נכון? אם הוא בחובות ויכול לגנוב 500 מיליון שקל, זה בהחלט סיפור אחר לגמרי. אבל כנראה שלא נחשוב על זה, אלא בדיעבד.
ג. גיוס עובדים
אם אתם מגייסים שכירים בחברה גדולה, ויש לכם שתי מועמדות לתפקיד:
אחת, "בורג משובח" שמתאימה בול להברגה, עבדה באמזון, ושניה, "גברת פלסטלינה" שעבדה בסטרטאפ עלום שם, אבל יש לה את הכישורים הנכונים.
רוצים להישאר בעבודה שלכם לשנים רבות? תגייסו את הבורג עם "המותג", ולא את הפלסטלינה.
בעוד 6 חודשים, כשהיא תאכזב, כמו שקורה בערך ב-75% מהגיוסים, אף אחד לא יבוא אליכם וישאל "תגידו, למה גייסתם את המועמדת מאמזון?!".
ודאות שלא יזמנו אתכם לבירור ויקשרו אתכם מנטלית לכשלונות;
שלא יפגע מסלול הקריירה שלכם;
שלא יהיה לכם מתח וחרדות בתפקיד;
שלא תכניסו לעצמכם מורכבות לסדר היום, ועוד.
כמעט תמיד, אנחנו מעדיפים ברגים על פני פלסטלינה, כי זה יותר בטוח.
ודאות זה סם ממכר.
העניין הוא שאנחנו אוהבים לקנות ודאות, אבל שונאים למכור אותה.
א. לא מתחייבים לתוצאות
לא משנה אם אתם מקבלים ייעוץ משפטי, ייעוץ שיווקי או הצעת מחיר לבניית אתר אינטרנט. מה שמשותף כמעט לכולם, זה ש"הם" לא מוכנים להתחייב לתוצאות.
כל בית השקעות מסביר לכם שכדאי להשקיע אצלם – אבל ש"זה לא המלצת קנייה". זה לא בגלל ש"הם לא בסדר".
זה קשור לזה שהעולם מורכב ויש הרבה מאוד סיכונים, תרחישים ולא מעט פקטורים שמשפיעים על התוצאה – שאין לנו דרך לדעת מהם או מה המשקל שלהם.
ב. זה תלוי
כששואלים תזונאי "כמה אני יכול לרדת במשקל?" הוא עונה, "זה תלוי".
כששואלים מאמן מנטלי "תוך כמה זמן אגיע ל ________ (תוצאה רצויה כלשהי)?" הוא עונה "זה תלוי".
וגם כששואלים איש פרסום דיגיטלי "כמה יעלה לי ליד?" הוא עונה, "זה תלוי".
עוד הבדל חשוב בין המוח שקונה למוח שמוכר: המוכרים שוכחים שלהיות תלוי, זה מצב לא נעים. זה למכור לקונה מציאות שהוא לא רוצה לחיות בה.
אם אתם עובדים בחברה שאף אחד לא מכיר או עושים תפקיד שאנשים לא מבינים מיד ("מנהל שותפים" או "מנהלת חדשנות"), אז "יוסטון, יש לנו בעיה".
ולגבי הביזנס? תקראו את ה"בונוס".
רוב המוזיקה שיש בספוטיפיי לא לטעמכם כנראה, כמו שרוב הסרטים והסדרות בנטפליקס הם מתחת לבינוניים.
אנחנו יודעים כמה זה עולה לנו כל חודש, ואנחנו יודעים שנמצא פלייליסט שראוי להאזין לו או תוכן ששווה לצפות בו, פשוט כי יש כל כך הרבה מבחר.
לפעמים זה מנוי או מודל עסקי שמספק וודאות. ("החזר כספי מובטח", למרות שהם יודעים שרוב האנשים לא טורחים לבקש)
לפעמים זו חברת ביטוח, שמייצרת, למשל, מנגנון שמאפשר לנהגים טובים לסבסד נהגים גרועים או חסרי מזל.
לפעמים זה מותג מוכר שמעניק וודאות. ("אם יש להם כסף לפרסם בכל מקום, כנראה שהרבה קונים את זה").
לפעמים זה כמות הלקוחות שכבר קנו או הזמינו (למשל, נייר טואלט לפני הסגר) - וגורמים לנו להרגיש ש"אם כולם עושים את זה, זה בטח טוב".
ולפעמים זה זהות הלקוחות שמכריעה את הכף ("הוא מומחה, ואם הוא קונה את זה, הוא כנראה יודע").
לא למה זה הכי טוב, הכי מהיר, הכי זול, הכי יעיל, הכי מתקדם.
איך מה שאתם מציעים, בטוח יספק את מה שאתם אומרים.
איך אף אחד לא יכעס עליהם, יאשים אותם או יחקור אותם.
עבור רוב השירותים, רוב האנשים, רוב הגיוסים, רוב המשקיעים, ורוב הזמן – פעמים רבות, ודאות זה יהיה מספיק טוב כדי להעדיף אתכם על פני המתחרים.
----
הצורך בודאות, זו סיבה מרכזית מדוע קשה מאוד להיות פלסטלינה בעולם של ברגים.
אז איך אפשר להיות פלסטלינה בעולם של ברגים? הקליקו כאן כדי לגלות.
מה הדבר שכולנו אוהבים לקנות? / 3 דברים שלמדתי השבוע
