מה איקאה למדה מהקזינו

אם הייתם בחנות של איקאה, אתם כבר יודעים שזה מרגיש אחרת מכל חנות רהיטים שביקרתם בה.
אתם מחפשים זול במקום טוב, טווח קצר במקום טווח ארוך, מקבלים את המוצרים מיד במקום בעוד חודש וחצי והעיצוב, טוב, אם משהו זול - לא צריך עיצוב שיתאים לעוד 20 שנה, נכון?
ההתנסות המיוחדת הזאת, שגורמת לכם לשכוח שבאיקאה אין את הרהיטים הכי טובים, הכי זולים או עם התמורה הטובה ביותר לכסף. החוויה שבה "מה שבא לכם" לוקח פיקוד. וכך, אתם מסיימים את המסע עם ערימה של דברים - לרוב יותר מ-50% מהקניה - שבכלל לא תכננתם לרכוש. איך זה קורה?

אפקט ה-"בולה בולה" – באיקאה יש טריק חביב, שעובד על פסיכולוגיה צרכנית: אם אתה מציג משהו בערימה גדולה, כמו בשוק, סימן שזה זול. כמובן, אנחנו נגלה שהרבה דברים "זולים", כשקונים אותם ביחד, מסתכמים להרבה מאוד כסף, אבל אז כבר נהיה בקופה. מאוחר מדי.
מוכרים אוכל בזול – אתם מכירים את הפרסומת הנפלאה של החטיף סניקרס? "אתה לא אתה כשאתה רעב". אז גם באיקאה מאמינים בזה. כשאנחנו שבעים, אנחנו מרגישים בטוחים, נינוחים, ויש לנו סבלנות לשבת על הספות, לשכב על המזרנים ולהאמין שהמוצר יהיה קל להרכבה ויתאים לנו לחדר בבית.
הכי זול, בסוף – מדוע האוכל הכי זול (גלידות ונקניקיות ב-5 שקלים) נמכר אחרי שסיימתם לשלם? כי הם רוצים שהלקוחות ילכו הביתה בהרגשה ממש טוב.
חוצמזה, אנחנו לא ממש יודעים כמה ארון אמור לעלות, אבל אנחנו יודעים שגלידה ונקניקיות בשקלים בודדים זו עסקה ממש טובה. וזה סימן שאיקאה זה מקום ממש זול, לא?
אפקט הקזינו – בקזינו מקפידים על כמה דברים: אויר צונן שמייצר תחושת רעננות, והיעדר חלונות ושעונים, כדי לגרום ללקוחות לאבד תחושת זמן. מזכיר לכם את הביקור האחרון ברשת הפארם והסופרמרקט החביבים עליכם? כדי ללמוד עוד על נקודה זאת, הקליקו כאן
עפרונות "בחינם" – רוצים שמישהו יקנה יותר? תנו לו משהו בחינם.
קיבלנו עפרון בחינם? רוב הסיכויים שנסמוך על בתי העסק יותר, כי מי שסומך עלינו ונדיב איתנו, סימן שאפשר לסמוך עליו לא? זהו עקרון ההדדיות בפעולה.
וזו גם הסיבה מדוע אתם מקבלים טעימה של יין, גבינה צהובה או אספרסו בחנויות יין, מעדניות או נספרסו – זו הוצאה קטנה שמגדילה את הסיכוי שתקנו.
מזרנים לא סטנדרטיים - בחלק מהמקרים, איקאה מתעקשת למכור מזרנים בגודל לא סטנדרטי. למה? כי אז אתם חייבים לקנות מצעים מתאימים. וזה נכון גם לגבי חלק מהכריות (שלום לכן, ציפות שאפשר לרכוש רק באיקאה!). למה רק חלק? כדי שזה לא ירגיש לכם כמו מזימה, אלא כמו "אין מה לעשות, בשבדיה יש גדלים אחרים".
מוצרי חשמל יקרים – מדוע מוצרי החשמל של איקאה יקרים יחסית? כי לא איקאה מייצרת אותם, אלא הם מיוצרים על ידי צד ג'. אתם קונים כי אתם רוצים כבר לגמור את הסאגה הזאת במקום אחד ובקנייה אחת (למי יש כוח להתרוצץ עוד ועוד?), ובאיקאה יודעים את זה.
אסור לעובדים ללחוץ עליך – באיקאה, עובדי החברה נמצאים שם כדי לשרת אותך והם מאוד חביבים. אבל, אסור להם לפנות אליך. המטרה? תתמודדו לבד, תדמיינו. למה למכור לך, אם אתה עושה יופי של עבודה בעצמך?
אפקט איקאה – אם אתם קוראים נלהבים של פרופ' דן אריאלי, אתם כבר יודעים מה זה אומר: הטיה קוגניטיבית שגורמת ללקוח של איקאה שבנה שידה, להעריך את השווי שלה ביותר ממה שהוא רכש אותה – בגלל שהוא היה זה שבנה אותה. תחושת ההישג שיש למי שבונה את המוצר בהצלחה היא עוצמתית וממכרת לחלק מהאנשים.
בונוס- מסע לקוח שגורם לך לקנות יותר - פרופ' אלן פן, מבית הספר ברלט לארכיטקטורה שבאוניברסיטת לונדון, הסביר שתכנון מוצלח גורם לכך שכ-60% מהדברים שלקוחות קונים באיקאה הם דברים שהם לא התכוונו לרכוש. מי שרוצה להבין יותר על נקודה זאת, מוזמן לקרוא את הפוסט "מה למדו באיקאה ובסופרפארם חווית הקניה בקזינו?"

שתף את הפוסט: