5 סוגי שאלות שמגדילות את הסיכוי למכור

בוב מסטה (BOB MOESTA), מומחה למכירות, ממליץ על 5 סוגי שאלות שיש לשאול כדי להבין את הלקוח שעומד מולנו, וכמובן, להגדיל את הסיכוי למכור לו.

1. שאלות "דחיפה"
 

• ממה אתה מתוסכל?
• ממה אתה לא מרוצה במוצר או השירות הנוכחי שלך?
• מה חסר שלך?
• כמה זמן אתה כבר מתוסכל מהבעיה הזאת?
• למה זה לא משתנה?

2. שאלות "משיכה"  

• לאיזה שינוי אתה מקווה? 
• מה אתה מקווה שיקרה?
• איך החיים / העסק שלך יתנהלו אחרת? 
   

3. שאלות "חרדה" 

• ממה אתה מודאג? 
• מה החשש הכי גדול שלך, במקרה בו תצטרך להחליף את המוצר או השירות הקיים שלך? 
• מהי החרדה הכי גדולה שלך לגבי הכנסת מוצר או שירות חדש לחיים שלך? 
• איך החלפת המוצר הולכת להשפיע על האנשים סביבך? איך הם צפויים להגיב להערכתך?
   

4. שאלות "הרגל"
 

• למרות הבעיות והתסכול, מה אתה כן אוהב במוצר או בשירות הקיים? 
• על מה אתה מוכן לוותר כדי לקבל משהו טוב יותר? ועל מה לא? 
   

5. שאלות "קיר הזמן" 

• עד מתי אתה צריך לקבל החלטה לקנות? 
• למה דווקא עד המועד הזה? מה קורה אז? 
  
   

אלו שאלות בסיסיות שמטרתם להבין מהן המוטיבציות של הלקוח הפוטנציאלי ברמת הפונקציונליות (איזה ביצועים הוא רוצה לקבל מהמוצר או השירות), ברמה הרגשית (איזה תחושות הוא רוצה לחוות או לא לחוות) וברמה החברתית (איך זה הולך להשפיע על איך שאנשים אחרים רואים אותו, למשל). 

---
למי שרוצה ללמוד עוד על הנושא, אפשר להאזין כאן.