איך בוקינג.קום מלמדים אותנו לעודד תלמידים לאכול פירות?

נניח שיש לכם מסעדה ואתם רוצים להגדיל את המכירות של מנה מסוימת, כי היא מאוד רווחית לכם. מה תעשו?
א. תשפרו את רכיבי המנה, כדי שהלקוחות שמעריכים את איכותה יספרו לאנשים אחרים?
ב. תצאו בקמפיין שמדגיש את היתרונות של המנה?
ג. תכתבו ליד שם המנה "המנה הנמכרת ביותר"

ברור שתבחרו באופציה ג'. היא זולה, יעילה ומיידית.
למעשה, מסעדות בבייג'ינג שהשתתפו בניסוי, הגדילו את המכירות ב-13%-20%.

בדומה לכך, בית ספר הולנדי, שרצה לעודד את התלמידים לאכול פירות, פרסם שלטים ברחבי בית הספר שדיווחו על מחקר שמצא שרוב התלמידים בבית הספר אוכלים פירות כי זה בריא יותר (מה שלא היה נכון).
בני הנוער באותו בית הספר, שהצהירו בשבועות שלפני כן כי אין להם שום כוונה לאכול פירות, הגדילו בממוצע את צריכת הפירות שלהם ב-35%.

זה נקרא SOCIAL PROOF, הוכחה חברתית וזו הסיבה למשל, שאנחנו נעדיף מסעדה הומת אדם לעומת מסעדה ריקה, למרות שהמסעדה הריקה יכולה להגיש לנו אוכל מיד ובמחיר זול יותר. אנחנו מניחים שרוב האנשים יודעים מה הם עושים, רוב הזמן. 

חברות כמו TripAdvisor ו- Booking עושות, בין היתר, שימוש במנגנונים שמבוססים על אותו העקרון: 369 אנשים אהבו את המלון הזה. 7 אנשים נמצאים באתר ומביטים על החדר הזה. (איך אפשר להשתמש בעקרון הזה כדי לגרום לאנשים לקנות דברים שהם לא צריכים? הקליקו כאן).  

אבל הוכחה חברתית לא לבד: מותגים שמפרסמים סיילים עם כיתוב שאומר "מוגבל ל-3 יחידות ללקוח" מכפילים את כמות המכירות לעומת מותגים שלא מגבילים.
לקוחות מבינים שאם מותג מגביל מכירות של מוצר (לכאורה לא הגיוני), סימן שהמותג יודע שיש כמות מועטה וביקוש גבוה.
רוצים נחשקות? דרך אחת היא לדאוג שלא יהיה מספיק לכולם. 

---
מעניין: רוצים לקרוא עוד על איך עושים ולא עושים הוכחה חברתית? הקליקו כאן. 

--- 

עקרון ההוכחה החברתית, כפי שהוא מוצג על ידי פרופ' רוברט צ'יאלדיני