1. איך אפשר להגדיל מכירות עם טריק אחד פשוט? אחד "הטריקים" הבסיסים ביותר בשיווק, הוא לתת לפני שאתה מקבל. 2. מה אפשר להרוויח מהכרת תודה? תחשבו רגע: מתי בפעם האחרונה מישהו העניק לכם מחמאה אותנטית נטולת אינטרס או אהבה ללא תנאי? מתי אתם עשיתם זאת עבור אדם אחר שאיננו תינוק או פעוט? 3. האם האופי משפיע על היופי? ----
למה? כי אנשים כל הזמן עסוקים בלקחת מאחרים או לחשוש שמישהו שמנסה לקבל מהם משהו ללא תמורה (כמובן שלא אתם, אתם מיוחדים. אני מדבר על האנשים הרגילים...).
רגע, וזה עובד? כן, זה עובד.
במחקר אחד שפרסם פרופ' רוברט צ'יאלדיני (CIALDINI) בספרו PRE-SUASION, נבדקה חנות ממתקים שהצליחה להגדיל את הסיכוי שלקוח יקנה ב-42% באמצעות טריק פשוט: כל מי שנכנס, קיבל מיד במתנה חתיכת שוקולד.
נתוני מכירות מענק הקימעונאות קוסטקו מראים שגם כשזה מגיע לבירה, גבינה, פיצה קפואה וליפסטיק – מתנות מייצרות גידול ניכר במכירות. (איזה עוד טריקים אפשר ללמוד מאיקאה וסופרפארם? הקליקו כאן)
כמובן, זה עובד גם עם פוליטיקאים - בגלל זה יש לובינג ומתנות לשרים וקובעי מדיניות.
מתנה יכולה להיות גם הזמנה לאירוע סגור ל"חברים", ואז כשאתה צריך לתת הקלת מס לחבר או לנקוט עמדה, פתאום אין צורך להיות כזה "פוץ" עקשן שדבק בחוקים. בכל זאת, מדובר בחבר, לא?
למה זה?
זה נקרא עקרון ההדדיות. בגלל שמגיל קטן, מלמדים אותנו לתת בחזרה. מדי פעם, אנחנו נתקלים באנשים שאוהבים לקבל מבלי לתת בחזרה – ואנחנו לא שוכחים להם את זה. הם זוכים לכינויי גנאי שונים: אוכל חינם, נצלן, פרזיט וכו'.
וכשאנחנו גדלים, זה משפיע גם על האופן שבו אנחנו קונים ומקבלים החלטות.
אז אם בתי מלון רוצים שנפסיק לבזבז להם מגבות, הם צריכים לדעת שמה שהכי משכנע אותנו (47% יותר, לפי מספר מחקרים) זה שהם תרמו מראש לגוף שתומך באיכות הסביבה (עמותת צלול, למשל).
נכון, יש שלט במקלחת שאומר שהמלון מבקש מאתנו לסייע לו לצמצם את הפגיעה בסביבה. אבל אנחנו חושדים שמה שבאמת חשוב להם, זה הוצאות בית המלון על כביסה – אלא אם כן... הם תרמו עוד לפני שביקשו מאתנו.
(כדי לקרוא עוד על צ'יאלדיני ומכירות, הקליקו כאן).
עקרון ההדדיות לא עובד בוואקום.
חבר קרוב שלו הוא עקרון אחר – של הכרת תודה.
צ'יאלדיני, בספרו הקודם, סיפר על מלצרית שהצליחה להגדיל את הטיפים שהיא מקבלת ב-21.3%, כמעט ללא מאמץ מיוחד: היא לא זכרה מי הזמין מה, שמות לקוחות או אפילו חייכה באופן בולט.
מה היא כן עשתה: היא הגישה את החשבון עם כמות שוקולדים שתואמת את מספר הסועדים, עשתה שני צעדים, הכניסה יד לכיס וחזרה לשולחן והוסיפה שוקולדים נוספים.
המחווה הבלתי צפויה – לפני שהסועדים החליטו כמה טיפ להשאיר, עשתה את העבודה.
אנשים כל כך צמאים להכרה, לתשומת לב, להרגשה שהם מיוחדים, שמחווה כזו מותירה עליהם רושם עצום.
אבל הנקודה היא לא איך לגרוף יותר טיפים ביותר מלצר: אם אתם באמת רוצים להצליח, תעניקו משהו משמעותי ללקוחות שלכם – ובאופן בלתי צפוי. זה לא חייב להיות משהו יקר, כמו חתיכת שוקולד אינה יקרה. רק שיהיה משהו שאנשים מעריכים ולא ציפו לקבל. אם זה צפוי, זה כבר לא מייצר את האפקט הנ"ל.
שומר הראש של בן לאדן, התחיל לחשוף פרטים על מבנה הארגון, רק כשהחוקרים שלו הבינו שהוא סוכרתי, ודאגו לו לעוגיות ללא סוכר. חפשו מחווה בלתי צפויה, ואולי גם מותאמת אישית: אם זה גורם למחבל להלשין על הבוס שלו, מי יודע, אולי זה גם יגרום ללקוחות שלכם לרכוש יותר מוצרים שלכם.
לפני כמה שנים, ד"ר לבנדובסקי החליט לעשות מחקר: האם מה שאנחנו חושבים על מישהו, משפיע על איך הוא נראה בעינינו? האם דוגמנית על יכולה להיות יפה יותר או פחות, רק בגלל שאנחנו מכירים את האישיות שלה?
במסגרת המחקר, קיבלו הנחקרים תמונות של אנשים שונים, ודירגו אותם על בסיס מראה.
לאחר שסיימו, קיבלו מידע על האישיות שלהם ("היא גסת רוח, הוא נדיב, היא הגונה, הוא שקרן" וכו') נתבקשו לדרג את המראה שלהם שוב.
ומה המסקנות? שהאופי משפיע על היופי.
אם אתם רוצים להיראות יפים יותר, כדאי שאנשים יחשבו שאתם הגונים ואוהבים לסייע לזולת. ואם אתם רוצים ההפך? תדאגו שאנשים ידעו שאתם גסי רוח ולא הוגנים.
הרצאה מקיפה של צ'יאלדיני על עקרונות ההשפעה, אפשר למצוא כאן.
צ'יאלדיני, השפעה ומכירות
