הרבה פעמים, אתם מגיעים לשוק ומגלים שיש שחקן עם מוצר, שירות או טכנולוגיה מבוססת יותר, טובים יותר משלכם, מה אפשר לעשות? זה קצת כמו הסיפור הישן, על זקן בן 70 שמציע לבחור בן 25 להתחרות איתו בריצה. דרך אחת לנצח למרות שיש לכם את המוצר הפחות טוב, היא למצוא דרך להפוך את המשחק ללא הוגן, לטובתכם. ואחד הדברים שיעבדו לטובתכם הוא, שמתחרה עם טכנולוגיה עדיפה, כנראה לעולם לא יחשוב לעשות מהלך דומה. איך עושים את זה? נניח שאתם גוגל קלאוד, ואתם מתחרים בשירותי הענן של אמזון (AWS). המוצר של אמזון הוא המוביל בשוק, והטכנולוגיה שלהם מצוינת. מה בדיוק אפשר לעשות? להשקיע עשרות מיליונים בפיתוח טכנולוגיה שתהיה טובה יותר בכמה פרמטרים לא מהותיים? אולי, אם אתם מאוהבים בהנדסה. מה עושים בגוגל? פונים לסטרטאפים מבטיחים, אתם יודעים, הלקוחות של מחר, ואומרים להם (לכאורה): אתם תמיד יכולים לבחור להיות כמו הצעיר, שיש לו יתרון טבעי על פני הזקן, ולהתחרות במגרש על פי הכללים. ואתם יכולים גם – כמו הזקן – לשנות את הכללים. ---
לחילופין, אתם מגיעים לשוק עם טכנולוגיה מצוינת, רק כדי לגלות שמתחרה עם מוצר טוב פחות, מצליח למכור טוב יותר מכם. אתם משקיעים בהכשרת אנשי מכירות, מגייסים אנשי מכירות טובים יותר, משנים את מבנה העמלות – וכלום לא עוזר. מה עושים? מה המתחרה שלכם מבין שאתם לא?
הצעיר מגחך. "אין לך סיכוי זקן, חבל לך על הזמן".
הזקן מתעקש, "בוא, נתערב על 100 דולר".
הצעיר מתעורר "אם אתה רוצה להפסיד לי 100 דולר, אין לי בעיה לקחת לך את הכסף".
הזקן גורר את רגלו ומסמן קו באדמה, בתור נקודת הזינוק.
"קו הסיום יהיה בעץ ההוא שם," הסביר הזקן.
"אני מוכן," אומר הצעיר, משולהב, "תגיד מתי יוצאים לדרך".
"יש לי בקשה," אומר הזקן, ושולף שק, "בגלל שאני זקן, תהיה הוגן ותכנס לתוך השק".
הצעיר מגחך, "גם כשאקפוץ בתוך השק, אנצח אותך, יא קשיש", ונכנס לתוך השק.
הם עומדים לזנק, ואז הזקן עושה עוד משהו. הוא ניגש לצעיר, ומסובב אותו.
"כדי שיהיה באמת הוגן, אתה צריך לקפוץ אחורה, לא קדימה", הוא מתחנן בפני הצעיר.
הצעיר, מלא בביטחון עצמי, לועג לו "גם בקפיצה לאחור בתוך שק, אני מביס אותך!"
הם יוצאים לדרך, והזקן מגיע לעץ ראשון, כמובן.
הצעיר מגיע אחריו, סמוק, מזיע ומתנשף.
"אתה יודע מדוע ניצחתי אותך?" שואל הזקן.
"כי רימית!" צועק הצעיר בזעם.
"לא יקירי, לא בגלל שרימיתי," מסביר האיש הזקן והחכם, "אלא בגלל שנתת לי לקבוע את הכללים".
אבל אם אתם בעניין של ביזנס, אתם רוצים פתרון אפקטיבי.
עכשיו, נסו לדמיין את פרצופו של מנכ"ל סטרטאפ שגייס כמה עשרות מיליוני דולרים, ועדיין מתקשה למכור את המוצר שלו לאמריקאים דרך ה ZOOM, כשאיש המכירות של גוגל אומר לו: "עם מי היית רוצה להיפגש, עם בנק אוף אמריקה, וול מארט או ג'נרל אלקטריק?"
עוד מאמר על הנושא, אפשר למצוא כאן
איך מבטלים יתרון טכנולוגי של מתחרה?
