נתן (שם בדוי) הוא איש הייטק מוערך, מהנדס תוכנה במקצועו, שמעריץ את אילון מאסק וחושב שהעולם זה בעצם ה"מטריקס". אבל הוא גם יזם שהקים סטרטאפ לפני כמה שנים, ואחרי התחלה לא פשוטה, נראה שהעסק מצא את הנישה הנכונה לו, את ה PRODUCT MARKET FIT שלו.
אה, והוא גם שונא סטוריטלינג - טכניקה שעוזרת לנו לתקשר מסרים בצורה של סיפור. איכס.
ועכשיו המשחק שלו הוא לספק את הסחורה, מה שהוא אוהב לקרוא לו EXECUTION. הבעיה שלו היא, שבזמן שהוא צריך לפחות 10 מיליון דולר, המשקיעים הציעו לו 3 מיליון דולר בלבד בתמורה ל-25% מהחברה.
למה זה לא טוב? כי זה הולך לייצר לו שתי בעיות עיקריות:
א. הכסף לא יספיק, והוא יצטרך לצאת לגיוס נוסף בקרוב. כלומר, במקום לעבוד וליצור, בערך חצי מהזמן של העובדים החשובים ביותר במיזם, יהיה מוקדש לשיחות עם משקיעים. חבל.
ב. זה גם אומר שיהיה בוודאות לפחות עוד דילול חריף נוסף לצוות של ארבעת היזמים רגע לפני הפריצה הגדולה, וזה סוג של מבטיח פגיעה מהותית במוטיבציה להתאמץ לייצר חברה גדולה ולבנות את החלום.
מה זה שווה אם אתה מקים מיזם של 300 מיליון דולר, אם אתה הבעלים רק של 3-4% ממנו, ופיננסייר שבתזמון מדהים ניצל את המצוקה שלך, עושה עשרות מיליונים על הגב שלך?
לא עדיף למכור כבר עכשיו בכמה עשרות מיליונים, ולעבור הלאה לרעיון הבא?
מה נתן שלנו הולך לעשות?
תכף אספר לכם, אבל לפני כן, בואו נדבר קצת על איפור.
---
מעוניינים ללמוד עוד על סטוריטלינג? הקליקו כאן לפרטים
---
הביטו בתמונה המצורפת (כן, כן, זו אותה האישה). אנחנו רואים בה אם ל-6 ילדים, לפני ואחרי איפור של אמן איפור בינלאומי שהפך לאייקון, עם המותג PAINTED BY SPENCER. מדהים, נכון?
איפור אינו תופעה חדשה. נעשה בו שימוש, בין היתר, גם במצרים העתיקה, ברומא, ביוון העתיקה וכמובן בסין.
באנגליה של המאה ה-19, איפור היה נחשב משהו שהשתמשו בו שחקני תיאטרון, זונות ובני המעמד הנמוך, ואילו בגרמניה הנאצית, השימוש באיפור נאסר על פי חוק.
איפור לא היה "משהו טוב" בעולם המערבי כנראה עד שאשת עסקים בשם פלורנס נייטינגייל גראהם, שייסדה את המותג אליזבת ארדן, הפכה את האיפור למרכיב חשוב ואף הכרחי בהופעתה של אישה בעלת מראה נשי.
על פי ויקיפדיה, איפור הוא שם כולל לחומרים קוסמטיים המשמשים לצביעת הפנים (ולעיתים הגוף), בדרך-כלל במטרה לשפר את המראה. המילה "איפור" משמשת גם כשם הפעולה לשימוש בחומרים אלה, ולתיאור תוצאת הפעולה. תכשירי האיפור השונים כוללים אודם, שפתון (ליפסטיק), מייק-אפ, קונסילר, פודרה, מסקרה, צלליות לעיניים, אייליינר, סומק, ברונזר ועוד. האיפור משמש בימינו כדי לשוות לפני המאופר מראה צעיר, בריא ומושך. גם חלק ממוצרי הניקיון לשיער, כמו למשל, שמפו, מבטיחים לנו "מראה שיער בריא", ולא חס וחלילה, שיער בריא (שזה משהו שמסובך מאוד להבטיח, מאחר ושיער זו רקמה מתה).
עכשיו, תשאלו את עצמכם:
א. כמה מהאנשים שאתם מכירים, היו רוצים שיאהבו אותם כמו שהם?
ב. כמה מתוכם מתאפרים?
ג. כמה מתוך אותם אנשים שמתאפרים, חושבים שאותנטיות ושקיפות הם ערכים חשובים ונאצלים? ומה לגבי ערכים כמו עקביות וחשיבה הגיונית? (גם נתן שלנו קצת "לא רציונלי", אם הוא מעריץ את אילון מאסק, אבל "שונא סטוריטלינג", לא?).
אפשר להגיד הרבה דברים על איפור, אבל כנראה שאי אפשר להתווכח על כך ששווי שוק הקוסמטיקה העולמי נאמד ביותר מ-500 מיליארד דולר ב-2019. וסכומי הכסף האלה פירושם שמי שמתאפר זוכה לתועלות כגון תחושות של בטחון, הערכה ואטרקטיביות. כי אנחנו קודם כל יצורים חברתיים ורגשיים עם קצת הגיון, ולא יצורים הגיוניים עם קצת רגש וצורך ביחסים עם אנשים אחרים.
במילים אחרות, אם אתם מתאפרים, וזה עושה לכם הרגשה נפלאה – אל תפסיקו. אף אחד לא אמר שמה שאתם עושים או אומרים חייב להיות הגיוני, אפילו לא פרופ' דן אריאלי.
עוד דוגמה לאיזה הבדל איפור יכול לעשות, אפשר לראות כאן
סטוריטלינג, מרגיש להרבה יזמים כמו איפור.
משהו שחייבים לעשות, כדי שאנשים אחרים יחשבו שאנחנו יפים, מושכים וצעירים יותר ממה שאנחנו באמת. אבל יש הבדל מהותי בין סטוריטלינג לבין איפור: בניגוד לאיפור שכנראה נשטף מהפנים לפני השינה, כשאתה בונה את הסיפור שלך בצורה הנכונה, הסטרטאפ שלך יכול להפוך להיות הסיפור שאתה מספר.
אז מה עשה נתן, היזם שלנו? האם הוא קיבל את ההצעה של 3 מיליון הדולרים?
לא.
בקווים כלליים, אחרי השיחה איתי, הוא התקשר לשני משקיעים אסטרטגיים, ואמר להם את הדברים הבאים: "הי _______, יש לי בעיה ואולי אתה יכול לסייע לי. יש לי לקוח בשם ________ (אחת מהחברות הגדולות בעולם), שמעוניין לבצע הזמנה ראשונית ממני לאחת מהפעילויות הקטנות שלו, בסכומים שיכולים להגיע ל-30 מיליון דולר ב-3 השנים הבאות. העניין הוא, שכדי לספק את ההזמנה, אני צריך לגייס כרגע לפחות 10 מיליון דולר. האם נוכל להיפגש ולשוחח על כך?"
בתרגום לשפה פשוטה, מה שהוא אומר בעצם למשקיע מקצועי שמבין היטב את התחום שהוא פועל בו, ושמנהל למעלה ממיליארד דולר "חסר לי כסף כדי לגרום לעסקת ענק - שכנראה תכפיל את שווי המיזם שלי פי 10 – להתממש".
מה אתם חושבים שהיתה התשובה?
ניחשתם נכון.
"בוא נפגש".
עברו כמה שבועות, והם בשלבים מתקדמים של גיוס של 12 מיליון דולר לפי שווי חברה של 48 מיליון דולר – שזו עסקה "קצת" יותר טובה מגיוס של 3 מיליון דולר לפי שווי חברה של 12 מיליון, לא? וזה במיוחד יוצא דופן כשמביאים בחשבון שהמציאות האובייקטיבית, לא השתנתה... אם העובדות הן אותן עובדות, מה השתנה? רק הסיפור והדרך שבה מספרים אותו.
מה היה כל כך שונה בשיחות עם המשקיעים הקודמים? השיחות עם המשקיעים הקודמים, עסקו באתגרים טכנולוגיים, בתזרים מזומנים, ברווחיות, בבעיות ובסיכונים אפשריים – ללא ספק דברים חשובים, אבל הם לא יכולים להיות נקודת הפתיחה של השיחה (לפחות לא אם אתם רוצים להצליח לגייס לפי שווי ראוי).
נקודת הפתיחה היא להראות להיכן החברה יכולה להגיע בעוד 3-5 שנים, ואז מצפים מהיזמים, במיוחד כאלה שכבר נמצאים בשוק, להציג פרויקטים, מידע, נתונים ואפילו פידבק מהלקוחות המשלמים, שתומכים בחזון הזה.
וזה מה שקרה פה.
שווה לזכור: העולם לא נחלק ל(1)קשקשנים שמספרים סיפורים מבלי שיש להם מוצר או טכנולוגיה, ול(2)ליזמים חרוצים שעובדים קשה ונותנים לעבודה לעשות את הרעש.
היזמים המצליחים, בעיקר בשוק התחרותי של השנים האחרונות, הם פעמים רבות מהסוג ה(3) של אנשים חרוצים שעובדים קשה, ודואגים שמי שצריך לדעת (משקיעים, לקוחות) ידע מכך, ויתן להם את ההזדמנות ואת המשאבים להפוך את הסיפור שלהם למציאות מוצקה.
---
איפה אפשר ללמוד ברצינות על סטוריטלינג למנהלים, יזמים ובעלי עסקים?
הקליקו לפרטים >> סדנת סטוריטלינג מעשית של אליאב אללוף
שאלה ליזמי סטרטאפים: מה ההבדל בין סטוריטלינג לבין איפור?
