1. מהו הטריק של הצלחה בן לילה?
יצא לי לראות סרטון שבו סיפר המנטור טוני רובינס על זוג נשוי שפנה אליו במסגרת סדנה, ואמר לו שהם מרוויחים יפה מאוד, אבל הם מתקשים לחסכון ולייצר הון ראשוני להשקעות, כי הם בזבזנים שנהנים מהחיים.
"מה אנחנו צריכים לעשות?" הם שאלו.
"אתם צריכים לדאוג שההוצאות יהיו נמוכות יותר מההכנסות", מסביר רובינס.
הבעל מביט בו מזועזע, ומפטיר בזלזול "נו, באמת, להוריד הוצאות... את זה כולם יודעים. מה הטריק בזה?!"
מה מעכב את השינוי שאנחנו מנסים לייצר? מהו הטריק של הצלחה בן לילה? / שלושה דברים שלמדתי השבוע
לפני שנים רבות, פגשתי את יהודה ברוניצקי, איש עסקים מצליח שבנה, ביחד עם אשתו יהודית, מנהלת מוכשרת, את תאגיד האנרגיה אורמת. שאלתי אותו "מהי השאלה המרגיזה, שהכי הרבה שואלים אותך?" והוא ענה בחיוך "הם שואלים מהו סוד ההצלחה".
"ומה אתה עונה להם?" אני תוהה.
"אני אומר להם: אתה רוצה להצליח מחר בבוקר?", ואז צוחק, "תתחיל לפני 20 שנה!"
וזה לא משנה על מה מדובר, רוב האנשים (כמובן, אנשים אחרים, לא אתם) מחפשים קיצורי דרך, טריק, קומבינה. כמעט כל אחד מאתנו מכיר מישהו "לא ממש חכם" שהצליח לקבל ג'וב מדהים, עשה עסקת נדל"ן וגרף מיליונים או השקיע 500 דולר בביטקוין מבלי להבין מה הוא עושה בכלל, ועכשיו הוא מולטי-מיליונר, אז למה שאתם לא?
2. מה מעכב את השינוי?
לפעמים, יש לנו יופי של רעיון למיזם, ואנחנו מחפשים משקיעים.
לפעמים, אנחנו רוצים להפוך מסמנכ"ל למנכ"ל.
לפעמים, אנחנו איש מקצוע, מומחה בתחומו, שרוצה לגדול ולצמוח.
לפעמים אנחנו רוצים לעשות שינוי בקריירה, ולעבור לתפקיד חדש בתעשייה אחרת.
אבל למה זה כל כך קשה לעשות שינוי, ולגרום לאחרים "להחליף תקליט"?
כשאנחנו מנסים, אנחנו מגלים כמה שזה קשה לגרום לאנשים לעצור רגע, להסתכל עלינו, להבין ולהעריך את מה שאנחנו אומרים ועושים.
אנחנו מגלים שלאנשים אחרים פשוט לא אכפת, ושהם מתנהלים בצורה שאנחנו לא מבינים: המשקיע לא מסתכל על הפוטנציאל של הסטרטאפ, בעלי החברות לא מתעניינים ביכולות הניהול שלנו והלקוחות של אנשי המקצוע – אדריכלים, עורכי דין, משרדי יח"צ, יועצים פיננסים – ממש לא מבינים מה אנחנו מוכרים, וגם לא רוצים להבין.
ומגייסי כוח האדם? מגחכים לעצמם כשאנחנו כותבים בלינקדאין "מחפש את האתגר הבא שלי".
למה זה? כי הם עסוקים בעצמם (זכותם, כמובן), במה שחשוב להם, ולא במה שחשוב לנו, ולא במה שנדמה לנו שצריך להיות חשוב להם.
זה אומר שמשקיע, למשל, יכול לרצות להשקיע רק במיזם בתחום שהוא מבין בו; או לעבוד עם אנשים שהוא מכיר ומחבב, ולא בזרים שמתקשרים אליו משום מקום; או בגלל שהוא צריך לקבל אישור של שותפים נוספים, הוא צריך להציג להם השקעה שנשמעת טוב (עוד לפני שבודקים אותה לעומק) וכיוב'.
מה שהוא כנראה לא רוצה לעשות, זה להשקיע ביזם נאיבי שחושב שמה שחשוב למשקיע זה "רעיון טוב". גם אם הרעיון הוא טוב (ורוב הסיכויים שהוא לא), יש את השאלה שחשובה בערך פי 100, והיא "האם האדם שמולי הוא האדם הנכון לממש את הרעיון הזה?". (אתם כנראה חושבים שכן, אבל מה שאתם חושבים לא חשוב -חשוב מה מרגיש המשקיע).
יכול להיות שהבעלים של החברה, רוצה מנכ"ל שהוא יכול לשלוט בו, או מנכ"ל שלא יעשה גלים, או מנכ"ל שיהיה מקובל על הבנקים, בגלל שהחברה עמוסה בחובות. יכול להיות שמי שבוחר את המנכ"ל אלו הם דירקטורים, ומה שחשוב להם זה לבחור מישהו שלא יכשל (לאו דווקא יצליח), כדי שלא יאשימו אותם בבחירה לא נכונה. וזה אומר לגייס מישהו עם ניסיון מוכח, רצוי מאוד שעבד באותו התפקיד בחברה דומה כבר 7 שנים.
ואם אתם שואלים את עצמכם "רגע, אבל למה שמישהו שעבד כבר באותו התפקיד בחברה דומה, ירצה לעשות את אותו התפקיד בדיוק? איפה פה האתגר המקצועי?", סימן שאתם עדיין לא הפנמתם: הדירקטורים נענשים על טעויות, ולא ממש מתוגמלים על הצלחה, אז השיקולים שלהם שונים ממה שנדמה לכם. אולי "זה לא בסדר", אבל זה המצב.
ואם "מישהו" באמת היה רוצה שהם יבצעו בחירות נועזות יותר או יחשבו לטווח של 5-10 שנים, הוא היה משנה את החוקים בהתאם. וכל זמן שזה המצב, אתם יכולים (א') לדפוק את הראש בקיר או (ב') ללכת מסביב לקיר.
מה עם אנשי המקצועות החופשיים?
בהרצאה שלי, "מוח קונה, מוח מוכר", אני מראה לאנשים שהם לא יודעים מדוע הם קונים פיצה – ואם הם לרוב מוכרים שירות קצת יותר מורכב מפיצה (למשל, ייצוג משפטי או ייעוץ משכנתא), איך הם מצפים שהלקוח באמת ידע להבין שהם טובים במה שהם עושים, כשהם עצמם לא יודעים מדוע הם רוכשים פיצה ממותג ספציפי?
תרגיל אחר מראה להם, שכאשר הם קונים, הם מתנהלים אחרת לגמרי מהדרך שבה הם מוכרים.
אנחנו מוכרים עם המון הגיון, עובדות ונימוקים. אבל איך אנחנו בוחרים למשל משרד יחסי ציבור?
רובנו שואלים "מי הלקוחות שלך?" או בודקים עם חבר אם הוא מרוצה.
האם זה מבטיח שנקבל את משרד יחסי הציבור הטוב ביותר עבור כספנו? לא. זה רק מבטיח שלא נקבל משרד גרוע.
ומה אם אנחנו רוצים לעשות שינוי בקריירה, נניח, להפסיק לעבוד כעורכי דין ולהיכנס להייטק בתור אנשי פיתוח עסקי? תשאלו את עצמכם את השאלה ההפוכה: מדוע שמנהל גיוס בחברת הייטק, שחוטף על הראש כשיש פדיחות בגיוסים, צריך לקחת את הסיכון של בחירה בכם, כשיש מספיק מועמדים – שאם הם יכשלו, לא יכעסו עליו, כל זמן שהוא עבד לפי הצ'ק ליסט?
3. איך מייצרים שינוי?
אבל אל תתייאשו. זה לא אומר שאי אפשר לייצר שינוי.
כדי לייצר שינוי, צריך להבין את נקודת המבט של האדם האחר.
ובדרך כלל, האדם האחר יחשוב "מה יכול להשתבש?" ולא "איך זה יכול להצליח?".
לא כי האדם האחר הוא "רע", אלא כי אבולוציונית, מי שנוהג כך, מגדיל את סיכויי ההישרדות שלו (לא תמיד את ההצלחה, אבל את המוח הקדום שלנו לא מעניינת ההצלחה או האושר שלנו, לרוב).
אז איך בונים – לא רק מספרים, אלא גם עושים – סיפור שגורם לאנשים להביט עלינו בחיוב?
איך מייצרים סיפור שמפחית את החרדות ואת החששות, ומניע את האדם האחר לפעולה שמתאימה לו ולנו?
סטוריטלינג, בקיצור.
מה זה אומר? נסו לענות על החידה הבאה, ותגלו:
א. אופציה א' היא שסטוריטלינג זו טכניקה שכוללת שלל טריקים שיווקיים וניצול טמטום של אנשים אחרים, כדי לגרום להם לחשוב שהמוצרים והשירותים חסרי הייחוד שאנחנו מוכרים להם הם בכלל מציאה ושווה להם לקנות אותם במחיר מופקע.
אם אנחנו יזמים, אז המשקיעים המטומטמים יתלהבו וישקיעו בסטרטאפ שלא שווה כלום ואם אנחנו רוצים לקדם את עצמנו בקריירה, נגרום לאנשים להציע לנו תפקידים טובים יותר ממה שאנחנו מסוגלים לבצע – בהרבה יותר כסף.
ב. אופציה ב': סטוריטלינג היא מיומנות שמטרתה להעביר מסרים שגורמים לשינוי התנהגות או אמונה בקרב קהל יעד ספציפי, על ידי חיבור רגשי. היא עובדת בהצלחה על קהל שנמצא במצב של "עצלות קוגניטיבית" (כלומר, אין להם כוח לחשוב, ללמוד או להבין משהו חדש), ונוטה להתאים את מה שמוצג לו – לדברים שהוא כבר יודע. לא פעם, כדי לייצר סיפור טוב, זה מצריך גם חדשנות בפועל - ולא רק מילים יפות.
מהי לדעתכם התשובה הנכונה? אופציה א' או ב'?
4. *בונוס*: איזה סוגי אנשים מזלזלים בסטוריטלינג?
לא כולם מבינים מה זה סטוריטלינג או חושבים שזו טכניקה לגיטימית. יש לפחות 3 סוגי אנשים שלא מאמינים בזה:
א. אנשים בעלי רקע מדעי ומתמטי. אלו רגילים לכך שיש רק תשובה אחת נכונה לכל שאלה, ושמה שקובע במציאות "ההגיונית" – אלו אך ורק העובדות. מה זה משנה מה אנשים מרגישים ומה "נדמה" להם. אחרי הכול, הם למדו פיזיקה ולאלקטרונים אין רגשות, נכון?
ב. אנשים שחושבים שיש (רק) שני סוגי אנשים:
(1) אנשים חרוצים וצנועים, שעושים עבודה מצוינת ומקווים שההצלחה שלהם כבר תעשה את הרעש, ו
(2) קשקשנים שמייצרים בעיקר אוויר חם.
אבל הנה, סוד - מסתבר שיש לפחות עוד סוג אחד (3): אנשים שעובדים קשה, מגיעים להישגים, ודואגים לכך שמי שצריך לדעת ולהעריך, אכן יודע ומעריך.
ג. הסוג השלישי של אנשים שמזלזלים בסטוריטלינג, הם (לפעמים) אנשים שטובים במה שהם עושים. הם חושבים לעצמם "אם אני טוב, בסוף אנשים יבינו את זה, ואקבל את הגמול הראוי". אבל האמת היא שבסוף אנחנו מתים. ובינתיים, למה שאנשים לא יעריכו את העבודה הקשה והטובה שאנחנו עושים?
איפה אפשר לקרוא ולשמוע עוד על סטוריטלינג? כאן!