מה הדבר שהכי מעכב אותך מלהצליח?

 

מהן השאלות הכי נפוצות ששואלים יזמים ומנהלים שרוצים לגרום לעסק שלהם לצמוח, לגדול ולהצליח?
 

הם שואלים שאלות כגון "איך אני מביא עוד לקוחות?" או "איך אני גורם לעוד אנשים לשמוע על העסק שלי?". הם תוהים איך הם יכולים להיות יותר יעילים בתהליך המכירות שלהם ובפרסום שלהם.

אבל המפתח לפתרון הבעיה הוא כמעט תמיד בשאלה שהם לא שואלים.

אם אתם יזמים או בעלים של עסק קטן עד בינוני, רוב הסיכויים שמה שמעכב את הצמיחה של העסק הוא .... אתם.

ומתוך ה"אתם" הזה, רק 20% ממה שמעכב זה מה שאתם לא יודעים לעשות היטב.

מה עם השאר? 80% ממה שמעכב את העסק שלכם, טמון בפסיכולוגיה שלכם. באדם שאתם.
העסק שלכם, הוא בבואה של נטיות הלב והאמונות שלכם. אם אתם שונאים שיווק, כנראה שהשיווק של העסק לא יהיה אפקטיבי במיוחד.
אם אתם שונאים כספים וניירת, עניני הכספים והניירת בעסק לא ינוהלו בצורה אופטימלית.
מה שאתם שונאים לעשות, העסק יהיה גרוע בו.

במילים אחרות, כדי שהעסק ישתפר – אתם צריכים להשתנות.

זה קשה, כמובן.

ולכן רוב העסקים לא משתנים, לא משתפרים, ורובם גם לא שורדים לאורך זמן.

---
 

שינוי נשמע באמת כמו משהו קשה, אבל הוא באמת לא כזה נורא: אם 80% מהבעיה שלך קשורה לפסיכולוגיה שלך כיזם או מנהל, כנראה שאם תביט על דברים בצורה שונה, תתחיל לפתור את רוב בעיותיך.

שינוי מתחיל ברגע שאתה מתחיל לחשוב על הצורה שבה אתה - ואנשים אחרים חושבים. שינוי מתחיל כשאתה עושה דברים אחרת.

למה קשה לך לעשות דברים אחרת?

כי כשאתה בלחץ, ואתה חייב לייצר הכנסות – ומהר, אין לך זמן לשטויות. ואז מצב "ברירת המחדל" שלך נכנס לפעולה. כל ההתנהגות שלך הופכת להיות אוטומטית. אתה מסוגל להיות "לא אתה": לצרוח על עובדים, להתחנף או לשקר ללקוחות, ולא לשלם בזמן לספקים, למשל. וכך, ה"אין ברירה" מנהל אותך, ואתה עושה דברים שלא היית רוצה שהילדים שלך יראו אותך עושה. אבל אין מה לעשות, כי אתה במצב הישרדותי.

התגובות האוטומטיות שלך מנהלות אותך.

רק שיתנו לך לשרוד את החודש הזה, מה עכשיו מעניין אותך הקשקושים האלה של חשיבה לטווח ארוך? איזה טווח ארוך יהיה לי אם אני לא שורד עכשיו?

כמובן, שמי שלא שורד, לא יחווה את הטווח הארוך.
אבל רוב מי ששורד באמצעות חשיבה לטווח קצר, יחווה טווח ארוך מלא בחוויות של לחץ הישרדותי. ועם יד על הלב, זה לא הרבה יותר טוב מלסגור את העסק. להתנהל כל החיים על מצב "הישרדות" באוטומט, זה כנראה לא המתכון להצלחה.
--

 

מה אפשר לעשות?

 

אפשר להתחיל לבחון מי הם הלקוחות הטובים שלנו, ומדוע הם קונים את המוצרים שלנו – כדי שנוכל להבין איך אפשר למשוך ולייצר עוד מהם.

הלקוחות הכי טובים שלנו, בדרך כלל לא קונים כי אנחנו הכי טובים. הם קונים בגלל סיבה שאנחנו לא חושבים שהיא מהותית או שלא יודעים בכלל שהיא קיימת.

אם אתם מוכרים צעצועים לילדים, ושואלים את הלקוחות שלכם "למה אתה קונה דווקא אצלי, דווקא את המוצרים האלה?" כמה מהם יגידו "בגלל שיש לי רגשי אשם שאני עובד כל כך קשה, ובקושי רואה את הילדים, וזו הדרך הכי טובה שאני רואה ליישב את הדיסוננס שיש לי בין ההורה שאני רוצה להיות, לבין ההורה שאני באמת"?
כנראה שהם יגידו משהו כמו "לילד שלי מגיע את הטוב ביותר, את מה שלי לא היה".

אם אתם מוכרים פרחים, כמה מהלקוחות שלכם יודו שהסיבה שהם קונים פרחים היא כי הם רוצים להגיד משהו – אני אוהב אותך / אני מצטער / אני בוגד בך ויש לי רגשי אשם / אכפת לי ממך - מבלי להגיד אותו?

כמה אנשים יודו שהסיבה שהם רוכשים את המוצר או השירות שלכם, למשל ארוחה במסעדה, היא כי הם בודדים או לא מאושרים, ומקווים שדרך המוצר שלכם הם ימצאו את מה שחסר להם בחיים?

הסיבה הפונקציונלית לקנות את המוצר (צעצוע, ארוחה מסעדה, פרחים) היא בדרך כלל לא הסיבה האמיתית. הסיבה האמיתית קשורה לאיך שהלקוח רוצה להרגיש.
ואם אתם מבינים את זה, אולי תוכלו לייצר מוצרים מתאימים יותר – מבלי לחשוף את זה שאתם מבינים את המניע האמיתי?